Vertrieb

12 Praxistipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche

26.06.12 | Autor / Redakteur: Ingo Vogel / Sariana Kunze

Ingo Vogel ist Rhetorik- und Verkaufstrainer.
Ingo Vogel ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. (Ingo Vogel)

Der Konkurrenzdruck in fast allen Branchen steigt und steigt – unter anderem, weil die Produkte stets vergleichbarer werden. Also gewinnt die Persönlichkeit des Verkäufers an Bedeutung. Spitzen-Verkäufer wissen das und nutzen 12 Praxistipps für ihren Erfolg.

Die Produkte werden immer vergleich- und austauschbarer. Diese Klage vernimmt man regelmäßig auch von Verkäufern. Dabei müssten sie sich hierüber freuen. Denn wenn die Produkte vergleichbarer werden, gewinnt der Verkäufer an Bedeutung. Sein Auftreten und Verhalten entscheidet zunehmend darüber, für welches Angebot ein Kunde sich entscheidet. Diese Situation nutzen Top-Verkäufer. Sie emotionalisieren ihr Angebot und kommunizieren mit ihren Kunden so, dass

  • sie in deren Köpfen die „Nummer 1“ werden und
  • die Kunden bei ihnen (und nicht bei Mitbewerbern) kaufen.

Heute gilt mehr denn je: Kunden kaufen immer das „emotionale Gesamtpaket“ aus Verkäufer und Angebot. Und: Nur wenn ein Verkäufer überzeugt, wird auch sein Angebot für den Kunden die Nummer 1. Doch leider stimmt bei vielen Verkäufern das „Gesamtpaket“ nicht. Zum Beispiel, weil sie sich nicht ausreichend für anstehende Kundengespräche motivieren. Oder weil sie in ihnen zu wenig Interesse an ihren Kunden zeigen. Oder weil sie in ihnen einen verbalen Schlingerkurs fahren. Die Folge: Der Kunde fühlt sich im Kontakt mit dem Verkäufer nicht wohl. Also begeistert er sich auch nicht für sein Angebot. Und der Verkäufer? Er steht nach dem Gespräch mit leeren Händen da. Ganz anders, wenn ein Kunde sich im Kontakt mit dem Verkäufer wohl fühlt. Dann begeistert er sich auch für sein Angebot und kauft.

Top-Verkäufer haben gelernt, diese positive „Kettenreaktion“ bei Kunden auszulösen, indem sie die „Erfolgsverhinderer“ in ihrem Verhalten identifizierten und ein bewusst anderes Verhalten trainierten. Hier zwölf Praxistipps, worauf Sie als Verkäufer achten sollten, damit

  • Sie mehr Spaß an Ihrem Beruf,
  • Ihre Kunden mehr Freude am Gespräch mit Ihnen und
  • Sie somit auch mehr Erfolg haben
  • 1. Gute Laune haben, gute Laune erzeugen!

    Der Verkaufserfolg beginnt in Ihrem Kopf. Oder anders formuliert: Nur wer gut drauf ist, kommt gut an. Machen Sie deshalb die Minuten vor jedem Verkaufsgespräch oder Telefonat zu einem positiven Ritual. Bereiten Sie sich nicht nur inhaltlich, sondern auf mental auf das Gespräch vor. Denken Sie an etwas Schönes – zum Beispiel einen Spitzen-Abend mit Freunden oder an Ihren letzten tollen Verkaufserfolg. Und zwar so lange, bis Sie richtig Lust auf das Gespräch haben und total neugierig auf den Kunden sind. Dann kommen Sie bei ihm auch gut an.

    2. Der erste Eindruck zählt, der letzte Eindruck bleibt!

    Es gibt zwei Schlüsselmomente in jedem Verkaufsgespräch: der erste und der letzte Eindruck. Die ersten Sekunden Ihrer Begegnung mit dem Kunden entscheiden darüber, wie viel Sympathie, Vertrauen und Aufmerksamkeit er Ihnen schenkt. Sie legen die Basis für Ihren Erfolg. Achten Sie also darauf, dass Sie überzeugend rüberkommen, wenn sich der Kunde ein erstes Bild von Ihnen formt. Wenn Ihre innere Einstellung zum Kunden und Verkaufen stimmt, ist dies meist der Fall.

    Der letzte Eindruck hingegen, also Ihre abschließenden Worte und Taten sowie die Verbindlichkeit und Entschlossenheit, die Sie beim (Verkaufs-)Abschluss ausstrahlen, entscheiden darüber, wie der Kunde Sie im Kopf behält. Er entscheidet somit auch darüber, ob er (auch künftig) bei Ihnen kauft.

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