Personalwesen … und Geld motiviert doch - die 7 großen Irrtümer

Autor / Redakteur: Dr. Jörg Zeyringer* / Dipl. -Ing. Ines Stotz

Schlagen Sie ein beliebiges Buch zum Thema Personalwirtschaft auf. Dort finden Sie: Geld motiviert nicht. Es sei nur ein Hygienefaktor, an finanzielle Incentives gewöhne man sich schnell und wenn es doch eine Wirkung haben könnte, dann nur als Strohfeuer, das schnell verbrenne. Dies deckt sich mit der öffentlichen Meinung, die über den Motivationsfaktor Geld herrscht. Motivationspsychologe Dr. Jörg Zeyringer meint, dass das Unsinn ist. Weshalb dennoch viele Menschen glauben – glauben müssen – dass dem nicht so sei, liegt an sieben Irrtümern, die unkritisch seit Generationen übernommen und weitergetragen werden.

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„Und Geld motiviert doch - die sieben Irrtümer“ vom Motivationspsychologen Dr. Jörg Zeyringer: Geld fasziniert, es motiviert und treibt uns an – doch nicht immer so, wie wir es erwarten. Begeben Sie sich auf eine spannende Reise und erfahren Sie, was Motivation wirklich bedeutet und warum Geld Menschen bewegt.
„Und Geld motiviert doch - die sieben Irrtümer“ vom Motivationspsychologen Dr. Jörg Zeyringer: Geld fasziniert, es motiviert und treibt uns an – doch nicht immer so, wie wir es erwarten. Begeben Sie sich auf eine spannende Reise und erfahren Sie, was Motivation wirklich bedeutet und warum Geld Menschen bewegt.
(BusinessVillage)

Der älteste dieser Irrtümer ergibt sich aus der besonderen Nähe, die Geld zum Göttlichen aufweist. Beides trug von Anfang an ein beträchtliches Machtpotenzial in sich. Damit war eine außergewöhnliche Konkurrenzsituation geschaffen. Besonders für die Glaubenslehre der christlichen Kirche entstand dadurch eine reale Bedrohung. Die Vertreter der Kirche hatten mit einer weiteren Problematik zu kämpfen. Nur der von Gott geschaffene Mensch durfte sich vermehren. Dem Geld durfte diese Macht nicht zugestanden werden. Der Geldverleiher wurde zum Urbild des Sünders, das Geld zu etwas Bösem. Denn, „man kann nicht zugleich Gott und dem Mammon dienen“.

Geld darf also nicht motivieren, weil Geld und Glaube in Konkurrenz stehen. Oder, anders gesagt: Je größer die Angst vor Gott, desto weniger durfte die Motivationskraft des Geldes anerkannt werden. Dieses Bild wurde in unserer westlichen und christlich geprägten Kultur Jahrhunderte lang vehement vermittelt. Dass sich daraus eine (unbewusste) Überzeugung im Sinne einer sozialen Erwünschtheit entwickelt hat, die noch heute vertreten wird bzw. vertreten werden muss, überrascht nicht.

Geld ist nicht so wichtig – sagen die, die bereits sehr viel davon haben

Verstärkt wird diese Einstellung dadurch, dass man immer wieder zu hören bekommt, dass Geld nicht wichtig sei; Irrtum zwei. Auffällig dabei, dass dies vor allem von Menschen zu hören ist, die sehr viel Geld besitzen. Vielleicht fragen sich diese ja von Zeit zu Zeit, ob es gerecht sei, dass sie so viel mehr haben als andere. Die Antwort würde mit hoher Wahrscheinlichkeit eine kognitive Dissonanz auslösen, die unangenehm wäre und aufgelöst werden muss. Dafür eignet sich die Überzeugung, dass Geld nicht so wichtig sei, hervorragend. Je stärker die Bedeutung von Geld und Einkommen heruntergespielt werden kann, desto eher kann dieses mentale Problem aufgelöst werden.

Wie wichtig Geld tatsächlich ist, zeigt eine der größten Sozialstudien, die in den letzten Jahren weltweit durchgeführt wurden. Im Königreich Bhutan ermittelt man das Bruttonationalglück und erhebt, was die Menschen brauchen, um glücklich zu sein. Auffällig ist, dass sich die Mehrzahl der Antworten auf materielle Werte und Geld bezieht. Eine Szene im Trailer zum Kinofilm „What Happines Is“ verdeutlicht dies. Befragt wird ein etwa 50jähriger Mann. „Ich brauche eine Million zum Glück“, ist seine Antwort.

Diskutiert man mit Menschen die Motivationskraft des Geldes, entwickelt sich das Gespräch auffallend schnell in die Richtung Irrtum drei. „Ja, aber Geld alleine macht doch auch nicht glücklich“ oder „ja, aber doch nicht jeden“, oder „ja, aber doch nicht am stärksten“. Stellt sich die Frage, weshalb dies dermaßen betont wird?

Geld unterscheidet sich diesbezüglich nicht von möglichen anderen Motivatoren. Für sich alleine betrachtet machen sie alle keinen Sinn. Nicht, weil sie nicht wirken, sondern weil das menschliche Verhalten, das Leben allgemein, eben in Kontexten stattfindet. Dementsprechend sollte die Diskussion über menschliche Antriebe ebenfalls in Zusammenhängen geführt werden. Dass Geld alleine nicht ausreicht, wenn man sonst nichts zur Verfügung hat, keine Freizeit, um es auszugeben, keine Freunde, um es mit ihnen zu teilen, nicht die Gesundheit, um überhaupt Planungen anzustellen, ist keine wesentliche Erkenntnis. Bleibt die Frage, ob die Tatsache, dass Geld für die meisten von uns, extrahiert von den individuellen Kontexten, keine Bedeutung hat, die grundsätzliche Motivationskraft des Geldes aufhebt.

Geld stellt vielmehr einen der größten Antriebe dar, die Menschen zu bestimmten Handlungen bewegen. Zu guten wie zu schlechten. Natürlich gibt es Unterschiede. So wirkt Geld in einer eher individualistischen Gesellschaft noch stärker als in einer eher kollektivistischen. Und selbstverständlich gibt es neben dem Geld weitere wesentliche Motivationsfaktoren, die eine hohe Wirkung erzielen.

Wenn Geld nicht motiviert, stellt sich die Frage, ob Mitarbeiter ordentlich bezahlt werden sollen, erst gar nicht

Irrtum vier besteht darin, dass viele noch immer glauben, der Mensch ist nur intrinsisch motivierbar und Geld somit als Motivator ausscheidet. Mitverantwortlich dafür sind zwei Modelle aus den Ansätzen der humanistischen Psychologie. Die Zwei-Faktoren-Theorie von Frederick Herzberg und die Bedürfnishierarchie von Abraham Maslow. Auf der Suche nach dem guten Menschen (siehe Irrtum 1) entschieden sich beide dafür, dem Geld die Motivationsfähigkeit abzusprechen. Das, obwohl sie auf keine wissenschaftlich einwandfreien Forschungen zurückgreifen konnten. Für Unternehmen war diese Botschaft höchst erfreulich und es ist gut nachvollziehbar, dass sie an dieser These festhalten wollten. Wenn Geld nicht motivierend wirken kann, dann stellt sich die Frage, ob Mitarbeiter ordentlich bezahlt werden sollen bzw. müssen, erst gar nicht.

Nun könnte man einwenden, dass Geld doch nur Mittel zum Zweck sei, also maximal eine extrinsische Motivation bewirken würde. Neuere motivationspsychologische Erkenntnisse zeigen aber, dass die strikte Unterscheidung in intrinsisch und extrinsisch motivierte Handlungen eine gewisse Unschärfe aufweist. Dem sozialen Kontext wird dabei zu wenig Bedeutung beigemessen. Aber auch unabhängig von der Diskussion über extrinsische und intrinsische Motivation gilt: Geld ist nicht nur Mittel zum Zweck. Dies zu unterstellen, ist wirklichkeitsfremd.

Den Homo oeconomicus finden wir eher bei Schimpansen als bei Menschen

Genauso realitätsferne ist das Festhalten am Modell des Homo oeconomicus; Irrtum fünf. In den Wirtschaftswissenschaften ist es das wichtigste Modell des Verbraucherverhaltens. Es geht davon aus, dass Menschen niemals etwas kaufen, ohne vorher die Auswirkungen zu berechnen – mit Zins und Zinseszins. Tatsächlich zeigen Ergebnisse vieler Experimente, dass Menschen keineswegs so eigennützig und zukunftsorientiert handeln, wie Wirtschaftswissenschaftler das gerne hätten.

Wenn es den Homo oeconomicus tatsächlich gibt, dann finden wir ihn eher bei den Schimpansen als bei Menschen. Der Homo oeconomicus scheitert an seinen Emotionen. Menschen sind zutiefst emotionale Wesen. Die Annahme, dass Gefühle bei Entscheidungs- und Motivationsprozessen keine Rolle spielen, ist schlichtweg absurd. Wissenschaftler, die sich heute mit Kaufentscheidungen beschäftigen, sind davon überzeugt, dass sich der Mensch, wenn es um Geld geht, aufgrund seiner Emotionen häufig irrational verhält. Diese Tatsache macht Geld noch mächtiger, noch interessanter und vor allem vielfältiger, als es in einem rationalen, von der Vernunft gesteuerten Kontext jemals sein könnte.

Geld ist optionale Zukunft

Allein schon der Gedanke an einen Geldgewinn lässt die menschlichen Emotionen anspringen. Es ist ein fataler Irrtum (sechs), dass Geld nicht glücklich macht. Geld macht nichts anderes, als seinem Besitzer Möglichkeiten zu eröffnen. Es in Aussicht gestellt zu bekommen oder zu besitzen, lässt das emotionale Empfinden, die Situation unter Kontrolle zu haben, folgen. Wenn jemand über Geld verfügen kann, genießt er damit verschiedene Freiheiten. Das verleiht den Reichen jene Leichtigkeit, die wir als psychologischen Vorteil beschreiben können.

Neueste Studien belegen: Menschen mit höherem Einkommen sind glücklicher als jene mit einem niedrigen. Dabei kommt dem relativen Einkommensniveau eine besondere Bedeutung bei. Der Vergleich mit den anderen trägt umso mehr zum individuellen Glücksempfinden bei, je weiter oben man auf der Gehalteskala steht. Die, die sich weiter oben befinden, sind glücklicher als jene, die weiter unten platziert sind. Deshalb wählen Menschen in Experimenten jene Welt, in der das allgemeine Durchschnittsgehalt bei 25.000 Euro liegt, sie selbst aber 50.000 Euro verdienen und entscheiden sich gegen eine Welt, in der sie selbst 100.000 Euro verdienen (also das Doppelte), das Durchschnittseinkommen allerdings bei 250.000 Euro liegt. Je reicher (als andere), desto glücklicher. Das gilt übrigens nicht nur für Einzelpersonen, sondern auch für Nationen, wie neue Forschungsergebnisse zeigen.

Mit Geld kann man nicht alles kaufen – wirklich?

Der Gedanke, dass Geld nicht glücklich macht, ist genau so ein Irrtum, wie die Überzeugung, dass man mit Geld nicht alles kaufen kann - Irrtum sieben.

Es ist natürlich eine gewagte und provokante Behauptung, dass man mit Geld alles kaufen könne. Es muss doch zumindest einige wenige Dinge geben, die man mit Geld nicht kaufen kann. Die sogenannten wirklich wichtigen Dinge zum Beispiel. Leben kann man bestimmt nicht kaufen. Mit keinem Geld der Welt. Gesundheit bestimmt auch nicht; ebenso wenig wie Liebe – oder?

Falsch gedacht. Reiche Menschen schaffen es zu allen Zeiten, sich aus der Schusslinie der Gefahr zu kaufen. Das ist tatsächlich eine Frage des Geldes und funktioniert selbst heute noch. Leben kann auch indirekt erworben werden.

Wie das geht? Ganz einfach: Wer Geld hat und reich ist, lebt länger. In den wohlhabenden Ländern leben die Menschen überdurchschnittlich lange. Deutschland und Österreich zählen dabei zu den Top Ten. Aber nicht nur der Unterschied zwischen einzelnen Ländern ist gut dokumentiert. Auch innerhalb der beiden reichen Länder ist der Zusammenhang von Geld und Leben signifikant.

Eine andere Möglichkeit, Leben zu kaufen, bietet die amerikanische Alcor Life Extension Foundation. Das Angebot richtet sich an Interessierte, die sich die Chance auf ewiges Leben auch zu leisten vermögen. Ein Vertrag mit Alcor sieht vor, dass der Leichnam speziell behandelt und in flüssigem Stickstoff bei einer Temperatur von minus 202 Grad tiefgefroren wird. In diesem Zustand bleibt er, bis die Medizin in der Lage ist, den Leichnam wieder zum Leben zu erwecken, zu verjüngen und die Schäden zu beseitigen, die durch das Einfrieren entstanden sind. Zur Wahl stehen zwei Methoden: 120.000 Dollar kostet es, den gesamten Körper einfrieren zu lassen. Den amputierten Kopf nimmt Alcor bereits für 50.000 Dollar in Aufbewahrung.

Kann man über diese Art, Leben zu kaufen, noch lächeln, schockiert die nächste Methode umso mehr und führt tief in die Kriminalität. Diesmal geht es nicht darum, sich das eigene Leben zu erkaufen, sondern um das Leben von anderen Personen; es geht um Kinderhandel. Die UNICEF schätzt, dass jährlich etwa 1,2 Millionen Kinder zu Opfern von Menschenhändlern werden. Allein aus Guatemala werden jährlich bis zu 1.500 Babys in die USA und in praktisch alle Länder Europas verkauft, um dort adoptiert zu werden (Unicef). Käufer sind in der Regel reiche, kinderlose Paare. Dass Kinderhandel verboten und strafbar ist, wissen die Käufer. Legal ist in Indien hingegen das Austragen eines Embryos durch eine Leihmutter. Vor allem Paare aus dem Westen, die auf der Suche nach geeigneten Frauen sind, tun das zunehmend in Indien. Nicht nur, weil es dort erlaubt ist, sondern auch, weil die Kosten nur ein Drittel dessen betragen, was man in den USA dafür bezahlen müsste.

Reiche leben länger als Arme

Leben kann man also kaufen, auf unterschiedliche Art und Weise. Wenn man genügend Geld besitzt. Wie sieht es mit Gesundheit aus? Reiche Menschen leben länger als arme. Vom Anstieg der Lebenserwartung haben vor allem die Bessergestellten profitiert. Armut erzeugt Dauerdruck und wirkt auf Psyche und Körper. Bei den häufigsten Todesursachen wie Krebs, Herzinfarkt, Atemwegserkrankungen oder Unfall lässt sich der Faktor Armut ebenso ablesen wie bei chronischen Leiden.

In einem Bericht der ZEIT wird der Unterschied in der Lebenserwartung in Deutschland zwischen dem reichsten und ärmsten Viertel der Bevölkerung bei den Männern mit elf und bei den Frauen mit acht Jahren angegeben. Wer mehr Geld hat, kann sich mehr Gesundheit leisten. Wer mehr bezahlt, bekommt alles schneller und vor allem mehr. Bei Bedarf auch Dinge, die eigentlich gar nicht gehandelt werden dürften: Organe. Laut World Health Organisation (WHO) boomt der illegale Organhandel. Ein Vermittler von Organen bewirbt im Guardian seine Dienste mit dem Slogan „Eine Niere spenden, das neue iPad kaufen!“ Für eine Niere bietet er dem Spender 3.000 Euro und verspricht, dass die Operation innerhalb von zehn Tagen durchgeführt werden kann. Bezahlt werden von den Empfängern bis zu 160.000 Euro. Die WHO schätzt, dass jährlich 10.000 Organe weltweit auf dem Schwarzmarkt verkauft werden. Jede Stunde ein Organ.

Eindeutig widerlegen lässt sich die These, dass man mit Geld alles kaufen kann, anhand der bisherigen Beispiele nicht. Vielleicht gelingt es anhand der stärksten menschlichen positiven Emotion, der Liebe. Liebe kann man doch nicht kaufen, oder? Na gut, die körperliche schon. Diese Einschränkung muss gemacht werden. Bordelle und Prostitution begleiten die Geschichte des Menschen. Aber Liebe und Geld, das kann doch nichts miteinander zu tun haben. Oder? Schon wieder täuschen wir uns.

Tausche Geld gegen Sex

Evolutionspsychologen gehen davon aus, dass Frauen Partner vorziehen, die einen gewissen Status haben. Dabei spielt der finanzielle Hintergrund eine bedeutende Rolle. Frauen wägen sorgsam ab, ob ein potenzieller Partner im Stande ist, eine Familie zu ernähren.

Ein Artikel der Frankfurter Allgemeinen Zeitung diskutiert eine Reihe von möglichen Gründen für dieses Phänomen und kommt schließlich zu einer simplen Überlegung: „Vielleicht aber ist es auch ganz anders, einfacher. Wählen ältere Männer eine jüngere Partnerin der körperlichen Vorzüge wegen? Geht es einfach um einen Tausch Sex gegen Geld?“Möglicherweise ist es aber gerade umgekehrt und jüngere, attraktive Frauen suchen sich ältere, gut situierte Männer? Dadurch verringern sie die materiellen Lebenskrisen präventiv. Vielleicht wird ja Jugend gegen materielle Sicherheit getauscht?

Was können wir sonst noch kaufen, wenn wir genügend Geld besitzen? Gute Schulnoten für unsere Kinder? Natürlich. Ein Weg dazu führt über Bestechung. Dass dies gar nicht nötig ist, zeigt eine Sonderauswertung der PISA-Studie: Schüler mit einem höheren sozioökonomischen Status hatten in allen Ländern bessere Noten als Mitschüler. Dass Fußballergebnisse ebenso gekauft werden können wie Politiker und deren Entscheidungen, überrascht wenig. Verblüffend hingegen schient zu sein, dass sich Reiche ein Zellen-Upgrade im Gefängnis von Santa Ana kaufen können. Es kostet 82 Dollar pro Nacht. Dafür erhalten Strafgefangene, die keine Gewaltverbrechen begangen haben, eine saubere, ruhige Zelle abseits der weniger zahlungskräftigen Gefangenen.

Natürlich motiviert Geld; weil es die Belohnungszentren im Gehirn aktiviert. Wenn wir es in Aussicht gestellt bekommen und vor Augen haben, ist die Vernunft oft nur Beifahrer, gesteuert wird das Verhalten von den Emotionen. Geld stellt einen zentralen Wert dar und unsere Gesellschaft bietet verschiedenste Möglichkeiten, es zu bekommen und zu vermehren. Geld motiviert Menschen zu wunderbaren und großartigen Taten ebenso wie zu grausamen und habgierigen.

Jörg Zeyringer

Wie Geld wirkt

Faszination Geld – wie es uns motiviert und antreibt

BusinessVillage; ISBN 978-3-86980-251-0

24,80 Eur(D) / 25,50 Eur(A) / 29,80 CHF UVP

* Dr. Jörg Zeyringer, Autor & Motivationspsychologe

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