Verkauf von Investitionsgütern

10 Empfehlungen für das Vermarkten industrieller Serviceleistungen

01.07.2010 | Autor / Redakteur: Prof. Dr. Matthias Klimmer und Peter Schreiber* / Claudia Mallok

Hersteller von Investitionsgütern sehen Serviceleistungen u.a. als Chance, um sich vom Wettbewerb zu differenzieren.
Hersteller von Investitionsgütern sehen Serviceleistungen u.a. als Chance, um sich vom Wettbewerb zu differenzieren.

In einer Studie haben das Institut für Unternehmensführung an der Hochschule Mannheim und die Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner untersucht, wie Anbieter von Investitionsgütern produktbegleitende Serviceleistungen vermarkten. Ergebnis: Obwohl die befragten Unternehmen mit Serviceleistungen ihren wirtschaftlichen Ertrag steigern wollen, gibt es noch Defizite. Darauf haben die Autoren 10 Handlungsempfehlungen für das Vermarkten industrieller Serviceleistungen formuliert.

Viele Industriegüterunternehmen wollen Serviceleistungen verstärkt nutzen, um ihren wirtschaftlichen Erfolg zu steigern. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie Industrielle Dienstleistungen vermarkten, die das Institut für Unternehmensführung an der Hochschule Mannheim und die Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, erstellt haben. Ausgehend von den in der Studie konstatierten Vermarktungsdefiziten haben die beiden Autoren Prof. Dr. Matthias Klimmer und Peter Schreiber die folgenden 10 Handlungsempfehlungen für das Vermarkten industrieller Serviceleistungen formuliert.

1. Erkennen Sie interne Stärken und Schwächen sowie externe Chancen und Risiken

Ob im Produkt- oder Servicemarkt: Wer erfolgreich seine Leistungen verkaufen möchte, muss seine Zielmärkte gut kennen. Recherchieren Sie deshalb firmeninterne und -externe Quellen, um unter anderem folgende Fragen zu beantworten:

  • Wo existieren attraktive Marktpotenziale für mögliche Serviceleistungen?
  • Wer sind potenzielle Abnehmer in unseren Zielmärkten?
  • Wie sehen die Erwartungen unserer (Ziel-)Kunden bezüglich Serviceleistungen aus und welche Kundentypen lassen sich daraus ableiten? (z.B. Selbstinstandhalter, Service-Optimierer, Nutzen-Optimierer).
  • Wie verlaufen die Entscheidungsprozesse für die Vergabe von Serviceleistungen?
  • Wo liegen unsere Stärken und Schwächen im Servicegeschäft?
  • Wer sind unsere relevanten Wettbewerber und welche Stärken und Schwächen haben sie?
  • Welche Entwicklungen zeichnen sich in unseren Zielmärkten ab? Welche Marktchancen und -risiken sind für ein erfolgreiches Vermarkten unserer Serviceleistungen erkennbar?

2. Entwickeln Sie eine eigene Servicestrategie

Angesichts der in vielen Industriebranchen existierenden Umsatz- und Ertragspotenziale und des zunehmenden Wettbewerbs auch im Servicebereich, empfiehlt sich beim Vermarkten industrieller Serviceleistungen ein systematisches Vorgehen.

Entwickeln Sie basierend auf klar definierten Zielen eine eigene Servicestrategie. Diese sollte unternehmensspezifische Antworten enthalten auf Fragen wie:

  • Welche Bedeutung hat der Service in Bezug auf die Vision und Strategie unseres Unternehmens?
  • Warum bieten wir Serviceleistungen an? Welche qualitativen oder quantitativen Ziele wollen wir damit bis wann erreichen?
  • In welchem Verhältnis sollen die Vermarktung unserer Produkte und Serviceleistungen stehen? (z.B. reine Verkaufsunterstützung? Oder: Differenzierungsmerkmal? Oder: Service als eigenständiges Produkt?)
  • Wie lässt sich unser Zielmarkt segmentieren und welche Marktsegmente wollen wir aktiv bearbeiten?
  • Wodurch wollen wir uns von unseren Hauptwettbewerbern unterscheiden?

3. Entwickeln Sie ein attraktives Serviceportfolio

Die von Ihrem Unternehmen angebotenen Serviceleistungen bilden das Herzstück des Vermarktungskonzepts. Doch Vorsicht! Ein breites Angebot garantiert nicht automatisch den Erfolg. Erfolgsrelevanter ist, dass die angebotenen Leistungen Ihren (Ziel-)Kunden einen hohen Nutzen bieten und von den verantwortlichen professionell vermarktet werden.

Beim Gestalten Ihres Leistungsprogramms sollten Sie unternehmensspezifisch Fragen beantworten wie:

  • Welche Serviceleistungen erwarten unsere (Ziel-)Kunden? Welche Leistungen wollen wir den verschiedenen Kundentypen aktiv anbieten? Welches sind unsere Kern-, welches unsere Randleistungen?
  • Inwieweit sind Bündelangebote aus verschiedenen Serviceleistungen oder Serviceleistungen und Produkten dazu geeignet, unsere Serviceziele zu erreichen?
  • Inwieweit wollen wir aktiv Service für Fremdprodukte anbieten?
  • In welcher Form wollen wir unsere Leistungen anbieten (z.B. Serviceverträge oder Einzelaufträge)?
  • Inwieweit können wir mit unseren Serviceleistungen den Kunden einen hohen (im Idealfall unverwechselbaren) Nutzen bieten?

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