Expertentipp Der Vertrieb als effizienter Trendscout für die Produktentwicklung

Wieder ein dead-on-arrival! So könnte die Erkenntnis eines Geschäftsführers lauten, wenn das Engineering ein Produkt entwickelt hat, das sich – wenn überhaupt – nur schwer verkaufen

Wieder ein dead-on-arrival! So könnte die Erkenntnis eines Geschäftsführers lauten, wenn das Engineering ein Produkt entwickelt hat, das sich – wenn überhaupt – nur schwer verkaufen lässt. Mit einfachen Regeln lassen sich derart kostspielige Situationen zuverlässig vermeiden.

Das Bild, das man sich von Kunden und vom Markt macht, ist ein Konstrukt unseres Gehirns. Wir empfinden es aber als Realität, weil nichts diese Interpretation infrage stellt. Über unsere fünf Sinne empfängt das Gehirn Signale von „da draußen“ und erzeugt eine wissensbasierte Interpretation. Die Situation eines U-Boot-Kapitäns ist ähnlich: Was draußen geschieht, wird über Sensoren in ein System geleitet, das nach einer Analyse eine Orientierung ermöglicht.

Übertragen auf ein Unternehmen: Ständig sind Überlebens- und Wachstums-Strategien zu entwickeln – und dazu gehören Entscheidungen, die auf einer gesicherten Faktenlage basieren müssen. Wo aber kommen die Fakten her und wie sicher sind sie wirklich, wenn sie nur eine subjektive Interpretation sein können?

Hier beginnt dann die Gratwanderung: Ein Unternehmen kann ja nicht permanent individuelle Kundenwünsche realisieren, will es sich nicht verzetteln und Ressourcen verschwenden. Andererseits müssen die Produkte und Dienstleistungen so angelegt sein, dass sie auch wirklich gekauft werden. Oft hilft hier schon die folgende Überlegung: Es wird eigentlich ja die Verwertbarkeit eines Produkts gekauft, nicht das Produkt an sich. Verwertbarkeit und Nutzeffekte wiederum sind mit dem Streben nach Optimierung von Prozessen verbunden, um damit die Wettbewerbsfähigkeit zu stärken. Aufgabe des Vertriebsmitarbeiters ist es nun, die Prozesse beim Kunden zu hinterfragen, zu verstehen und die Verbesserungspotenziale ins eigene Unternehmen weiter zu geben.

Wichtige Ansprechpartner ergeben sich fast automatisch – es sind meist die Verantwortlichen für die Infrastruktur der Prozesse: Produktion, Entwicklung, Finanzen, Unternehmenssteuerung. Sie sind es, die Teilaufgaben an eine „Arbeitsebene“ weitergeben: Einkauf, Produktmanagement, Entwicklung etc. Dieses Delegieren verstellt leider häufig den Blick für die eigentlichen Entscheidungsträger, und so werden deren Wunschvorstellungen oft nicht berücksichtigt.

Der Vertrieb hat einen hohen Anteil daran, wie das Unternehmen den Markt wahrnehmen und bewerten kann. Prozessrelevante Wunschvorstellungen der Kunden sind nämlich eine leistungsfähige Basis für tragfähige Produktentwicklungen. Beginnt man, diese Vorstellungen zu sammeln und zu bewerten, kann man schnell den gemeinsamen Nenner einer Kundengruppe oder eine entsprechende Marktnische erkennen. Das Risiko, eine „Eintagsfliege“ zu realisieren, indem individuelle, kundenspezifische Wünsche an das Produktmarketing oder gar in die Entwicklungsabteilung weiter gegeben werden, ist somit deutlich geringer.

Bei der Bewertung von Kundenwünschen oder Anforderungen ist es gleichzeitig wichtig zu hinterfragen, ob es ein Provisorium gibt, wodurch der Kunde die Möglichkeit hat, mit dem gegenwärtigen Status quo noch einige Zeit leben zu können. Ist dies der Fall, sollte der Forderung – trotz ihrer Wichtigkeit – eine niedrigere Priorität zugewiesen werden.

Der richtige Input fürs Engineering

So kann der Vertrieb relevante Entwicklungstrends erkennen:

? Richtigen Ansprechpartner identifizieren: Wer ist wirklich für Infrastruktur verantwortlich?

? Datenbank oder Tabellen-Kalkulation mit den Kundenwünschen aufbauen

? Bewertungskriterien definie-ren (z.B. Prozessoptimierung)

? Provisorien erkennen: Kann sich der Kunde leisten, die Kaufentscheidung aufzuschieben?

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