E-Commerce Die größten Herausforderungen für den B2B-E-Commerce

Immer mehr B2B-Akteure entdecken die Potenziale des E-Commerce für sich. Der B2B E-Commerce ist jedoch wesentlich komplexer und vielschichtiger als der Onlinehandel mit Endkunden. Dieser Beitrag beleuchtet das Spektrum der Herausforderungen.

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Hersteller, Zulieferer und Großhändler im B2B haben die Chancen des E-Commerce zur Steigerung ihrer Vertriebsergebnisse erkannt. Der B2B E-Commerce gestaltet sich jedoch in seinen Erscheinungsformen relativ komplex und vielschichtig. Als essentieller Bestandteil der Softwarelandschaft eines Unternehmens bildet er den Kern von Multi- und Omnichannel-Strategien. Die folgenden neun Tipps der E-Commerce-Agentur Netz98 zeigen das Spektrum der Herausforderungen:

1. Direktvertrieb: Der digitale Vertrieb über E-Commerce-Plattformen ist mehr als ein Kanal. Er soll die Wertschöpfung des B2B-Unternehmens steigern. Durch das Umgehen von Zwischenstufen lassen sich die eigenen Leistungen mit mehr Gewinn verkaufen. Gleichzeitig erhöht er die Reichweite, gibt dem Marketing neue Möglichkeiten und steigert damit in der Regel auch den Umsatz.

2. Neukunden: Der Onlinekanal eignet sich auch im B2B für kurzfristige Kaufentscheidungen. Ein digitaler Vertrieb kann den Absatz niedrigpreisiger, schnelldrehender Produkte verbessern und hier Neukunden generieren, wenn etwa die Zielgruppenanalyse eine hohe Onlineaffinität zeigt.

3. Kostenoptimierung: Im B2B E-Commerce geht es zudem um die Senkung von Vertriebskosten durch eine Digitalisierung bestehender Prozesse. Der Anbieter profitiert etwa von einer vollständig automatisierten Abwicklung der Bestellprozesse. Eine Reduzierung der Kosten führt zu einer Gewinnsteigerung.

4. Kundenbindung: Eine B2B E-Commerce Plattform muss Nutzer bei operativen und administrativen Prozessen entlasten. Kann eine wiederkehrende Bestellung mit wenigen Klicks ausgelöst werden, spart dies dem Kunden Zeit und damit Kosten. Kostenreduktion und höhere Servicequalität stärken die Kundenbindung.

5. Internationalisierung: Eine B2B-Plattform bietet eine kosteneffiziente Möglichkeit, Geschäftspartner im Ausland zu erreichen und neue Märkte zu erschließen. Ohne eine Anpassung der Supply Chain Managements, des Fullfilments und der Kommunikation an internationale Bedürfnisse kann aber auch die beste B2B ECommerce-Plattform keine Vertriebserfolge erzielen.

6. Interne Kommunikation: Fehlende Expertise bei Online- und insbesondere E-Commerce-Projekten führt häufig dazu, dass Fachabteilungen den Eindruck haben, ihre Budgets und Kompetenzen schützen zu müssen und so gegeneinander arbeiten. Die Unternehmensführung muss das Projekt entsprechend hoch priorisieren, um vermeintliche Verteilungskämpfe zu vermeiden.

7. Proof-of-Concept mit Zukunft: Pilotprojekte bzw. die schrittweise Ausdehnung des digitalen Vertriebs auf das Gesamtportfolio erleichtern den Change und den Aufbau einer internen Expertise. Dazu muss die Lösung aber leistungsseitig und funktional problemlos skalieren – damit der Ausbau ohne finanzielle Überraschungen erfolgen kann.

8. User Experience: Um dem Nutzer eine schnelle und sichere Auswahl sowie überzeugende User Experience zu bieten, muss der B2B-Shop die Abhängigkeiten zwischen komplexen B2B-Produkten in allen Bereichen präzise abbilden: in der Seitenstruktur, den Produktdetailseiten, der zielführenden Navigation und der intelligenten Suche bzw. Filterung – was die Integration von leistungsfähigen Suchtechnologien und die optimale Strukturierung der Produktdaten voraussetzt.

9. Flexibles Framework: Über den Grad der Wertschöpfung einer E-Commerce-Lösung entscheiden Zuverlässigkeit, Flexibilität und ein breites Funktionsspektrum. Ein kosteneffizientes Customizing der Lösung für die spezifische Anforderung ist für eine schnelle Einführung wie auch die Zukunftsfähigkeit relevant. Diese Eigenschaften vereinen etwa E-Commerce-Frameworks.

Dieser Beitrag stammt vom IT-BUSINESS-Schwesterportal Marconomy.

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