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Generation Y Drei Tipps, wie Geschäfte mit der Generation Y gelingen

| Redakteur: Katharina Juschkat

Die Generation Y gilt als schwierig – sie tickt anders als ihre Elterngeneration, und das merkt letztlich auch der Verkauf. Vertriebstrainer Oliver Kerner erklärt in drei Tipps, wie Produkte auch in dieser kaufstarken Bevölkerungsgruppe an den Mann gebracht werden können.

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„Verkäufer sollten sich also nicht mehr damit zufriedengeben, ihre Ware einfach auf den Markt zu werfen. Es gilt Geschichten und Gesichter anzubieten, um Identifikationspotenzial zu schaffen“, sagt Kerner.
„Verkäufer sollten sich also nicht mehr damit zufriedengeben, ihre Ware einfach auf den Markt zu werfen. Es gilt Geschichten und Gesichter anzubieten, um Identifikationspotenzial zu schaffen“, sagt Kerner.
(Bild: Ok-Training)

Der Sänger T.V. Smith singt in einem bekannten Song, die Generation Y „doesn't fit in” – sie passt nicht rein. Auch im Handel bemerken Verkäufer, dass sich durch diese neue, aufstrebende Generation vieles ändert. „Was vor wenigen Jahren zu den Verkaufsgrundsätzen zählte, gilt bei ihnen nicht mehr“, erklärt Oliver Kerner, Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training. „Denn bezogen auf ihr Kaufverhalten mittels Social Media, App-Einkäufen und Kommunikation über Messenger unterscheidet sich die sogenannte Generation Y oder Millennials entschieden von ihren Eltern und Großeltern.“

Die Bedürfnisse der Jahrgänge 1980 bis 1999 lassen sich nicht mehr ignorieren. Sie bekleiden wichtige Ämter und wachsen zu einer kaufstarken Bevölkerungsgruppen heran. Wer als Verkäufer überleben möchte, darf nicht mehr damit rechnen, dass sich Millennials reibungslos in den Markt eingliedern. Wenn die Generation Y nicht ins Bild passt, muss sich die Verkaufsstrategie anpassen. Doch das erfordert Fingerspitzengefühl und Flexibilität. Vertriebstrainer Kerner gibt drei Tipps, wie der Umgang mit den Millennials funktioniert.

1. Von der Komplexität zur Einfachheit

„Während die Vorgängergeneration auf technische Details Wert legte, setzt Generation Y auf Schlichtheit”, erklärt Kerner. Das lasse sich an den Nutzeroberflächen von Webseiten erkennen, aber auch an App-Angeboten, die mit einem Klick Dienstleistungen und Produkte liefern. Für Verkäufer bedeutet das: Weniger ist mehr. „Denn die Generation entscheidet sich schnell und ohne Aufwand für ein Produkt. Seitenlange Verträge und stundenlange Verkaufsgespräche gehören der Vergangenheit an.” Was erfolgreiche Internetvertriebe können – es dem Kunden möglichst einfach machen, ein Produkt zu kaufen – müsse auch jeder Verkäufer lernen, betont Kerner.

2. Von der Information zur Inspiration

Seit das Internet auf jedem Computer und Handy zur Verfügung steht, lässt der Wert von Informationen rapide nach. Google liefert innerhalb von Millisekunden Antworten auf fast alle Fragen. „Generation Y, auch als technikaffine ‚Digital Natives‘ bekannt, begreift Wissen nicht als Luxus, sondern als Selbstverständlichkeit”, erklärt Kerner. Erfolgreiches Verkaufen funktioniere heutzutage mehr denn je über Emotionen und nicht über die Weitergabe trockener Fakten. Im Verkaufsgespräch sollte der Verkäufer daher eine Geschichte oder ein Lebensgefühl vermitteln, das zum Kaufen anrege. Erfolgreiche Unternehmen wie Apple und Tesla haben begriffen, welche wichtige Rolle Emotionen beim Verkauf in der heutigen Zeit spielen. Produktvorstellungen feiern sie wie Events, ihre Kunden lassen sich eher als Fans beschreiben und CEOs wie Elon Musk und Steve Jobs gelten als Vorbilder für etliche Teenager. „‚Lovemarks‘ nennt der Autor Kevin Roberts solche Marken“, erklärt der Vertriebstrainer Kerner.

3. Vom Produkt zum Programm

Um aus der Masse herauszustechen, reicht es nicht mehr, allein ein Produkt anzubieten. „Millennials wollen sich mit etwas identifizieren. Früher reichte Fitnessbegeisterten beispielsweise das nahegelegene Studio. Heutzutage suchen viele Nutzer im Internet nach bekannten Gesichtern wie Personal Trainer Julian Zietlow oder Daniel Aminati, die sowohl eine Onlinealternative anbieten als auch eine Vorbildfunktion erfüllen”, sagt Kerner. Webangebote dieser Art seien erfolgreich, weil sie darauf abzielen, dass Abonnenten nicht mehr das Gefühl haben, ein Produkt zu kaufen, sondern an einem Programm, einer Community teilzunehmen. „Verkäufer sollten sich also nicht mehr damit zufriedengeben, ihre Ware einfach auf den Markt zu werfen. Es gilt Geschichten und Gesichter anzubieten, um Identifikationspotenzial zu schaffen“, sagt Kerner.

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