Erfolgreich mit Kollegen verhandeln

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Diskussionsphase: Hier beschnuppern sich die Partner. Sie versuchen durch ein wechselseitiges Frage- und Antwortspiel auszuloten, welche Interessen die jeweils andere Seite hat. Außerdem: Wie groß sind die Verhandlungsspielräume und was ist ihr besonders wichtig?

Haben die Partner dies ermittelt, beginnt die zweite Stufe der Diskussionsphase. Nun gilt es, Signale für die eigene Verhandlungsbereitschaft auszusenden und die eigenen Antennen auszufahren für die Signale des Partners. Signale sind zum Beispiel Sätze wie "Eigentlich gehört dies nicht zu meinen Aufgaben" (aber unter gewissen Umständen wäre ich bereit, ...) Oder: "Ich kann Ihren Vorschlag so nicht akzeptieren" (...aber vielleicht, wenn Sie ihn leicht abwandeln).

Angebote an Bedingungen knüpfen

Nachdem die Partner sich wechselseitig ihre Verhandlungsbereitschaft signalisiert haben, beginnt die Vorschlagsphase.

Vorschlagsphase: Nun unterbreiten sich die Partner Vorschläge. Ein Vorschlag besteht stets aus zwei Elementen; einer Bedingung und einem Angebot. Zum Beispiel: "Wenn Sie die Ersatzteile besorgen, kann ich den Drucker eventuell morgen reparieren." Oder: "Wenn Sie meiner Gehaltsvorstellung entgegen kämen, würde ich noch die Aufgaben übernehmen..."

Beim Formulieren der Vorschläge gilt: Unterbreiten Sie nie sogleich Ihr Maximalangebot. Denn dann haben Sie kein Ass zum Pokern mehr im Ärmel. Außerdem: Erklären Sie ihren Vorschlag nicht lang und breit. Denn nun ist erst mal Ihr Gegenüber an der Reihe. Er muss darauf reagieren - zum Beispiel, indem er sich nach den genaueren Bedingungen erkundigt, Ihnen seine Bedenken erläutert oder Ihnen einen Gegenvorschlag unterbreitet. Debattieren Sie über die Vorschläge und Bedingungen bis sich eine mögliche Einigung abzeichnet. Dann beginnt die letzte Phase.

Abmachungsphase: Hier gilt es, eine Vereinbarung zu erzielen. Hierfür müssen zunächst für die einzelnen Verhandlungsgegenstände Teilübereinkünfte erzielt werden. Dabei sollten sie kein Zugeständnis ohne Gegenleistung machen. Außerdem sollte stets deutlich sein: Alle Verhandlungsgegenstände sind miteinander verknüpft; nichts ist vereinbart, solange nicht alles vereinbart ist.

Die Ergebnisse schriftlich fixieren

Das ist wichtig! Denn (unfaire) Verhandlungspartner versuchen oft, Teilübereinkünfte, die ihnen entgegenkommen, bereits als bindend zu erklären, wenn andere Verhandlungsgegenstände noch offen sind. Eine typische Formulierung, an der Sie unfaire Verhandlungspartner erkennen, ist: "Aber wir waren uns doch einig, dass...". Deshalb ist es wichtig festzuhalten: Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung. Ist die letzte Hürde überwunden, gilt es, das Vereinbarte festzuhalten - schriftlich und in allen Einzelheiten. Das geschieht oft nicht. Die Folge: Eine Teilvereinbarung gerät in "Vergessenheit", und der Streit über die getroffene Vereinbarung beziehrungsweise deren Auslegung beginnt.

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