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Intelligente Konfiguratoren bilden den gesamten Angebots-Prozess ab

| Autor/ Redakteur: Reinhard Kluger / Reinhard Kluger

Auch wenn E-Business ein verbranntes Wort ist, die Zukunft gehört den elektronischen Kunden-Prozesswerkzeugen. Nicht nur Hersteller wie Lenze bieten eine Vielfalt an Werkzeugen an, mit denen sich die elektronische Beziehung zwischen Unternehmen und die Variantenvielfalt beim Zusammenstellen von Produkten effektiv gestalten lässt.

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Christoph Ranze hat eine Aufgabe besonderer Art: Wie händelt man Komplexität? Für den Geschäftsführer der encoway GmbH ist die Antwort darauf nicht philosophischer Natur, sondern ganz konkret. „Nimmt man den Produktbaukasten Antriebstechnik von Lenze, ergeben sich rechnerisch 10 hoch 20 baubare Produktvarianten“, veranschaulicht Christoph Ranze. Hier den Überblick zu behalten, da tun sich gleich zwei schwer beim Konfigurieren von Antrieben: zum einen Lenze, als Hersteller, zum anderen jeder Anwender, als potenzieller Kunde. Und: Als wenn all das noch nicht schon kompliziert genug wäre, kommt noch der Faktor Zeit hinzu. Käufer erwarten ein Angebot möglichst schnell. Um die Komplexität schnell in den Griff zu bekommen, verfolgen Lenze und encoway als Lösung einen integrierten, skalierbaren Ansatz, d. h., für die jeweilige Kundenanforderung bei der Auswahl und beim Auslegen werden aufeinander aufbauende Werkzeuge angeboten: von der Auswahl des Produkts, über die Zusammenstellung und Produktkonfiguration anhand des erforderlichen Bedarfs, bis hin zur Auslegung der Anwendung. Ohne elektronische Werkzeuge geht da nicht viel, nur mit ihnen lassen sich Kundenbeziehungen letztendlich effizient gestalten.

Lenze muss, um am Markt bestehen zu können, Kunden und Vertriebsmitarbeitern einen schnellen Zugang zum komplexen und variantenreichen Produktsortiment bieten. Seit Mitte der 90er-Jahre arbeitete man mit dem Technologiezentrum Informatik der Uni Bremen zusammen. Was einst als Entwicklungsprojekt Konfiguration begann, das mündete schließlich in der Gründung von encoway. Erstes Resultat der Partnerschaft: Der „Drive Solution Designer“ (DSD) – eine Lösung, die das komplexe Gebilde eines Getriebemotors für Kunden übersichtlicher und den Vertriebsprozess deutlich effizienter ablaufen lässt. Das System ist beispielsweise in der Lage, Antriebsachsen auf Basis weniger Rahmenbedingungen sicher auszulegen. Das hinterlegte Beziehungswissen sorgt zudem dafür, dass sich das konfigurierte Produkt auch wirklich fertigen lässt. Ranze: „Berechnet wird eine technisch und wirtschaftlich sinnvolle Lösung aus den Anforderungen des Kunden.“

Im Zuge dieser Partnerschaft entwickelte encoway eine Softwareplattform, die mit Methoden der künstlichen Intelligenz arbeitet. Lenze und encoway haben aus dem DSD heraus später einen elektronischen Katalog, den Drive Solution Catalogue (DSC), entwickelt, um Kunden bei der Auswahl von geeigneten Antriebskomponenten zu unterstützen. Dieser Katalog generiert beispielsweise auch 2D- und 3D-CAD-Daten, stellt E-CAD-Makros von eplan zur Verfügung und ist sowohl online im Internet, als auch auf CD verfügbar. Die für den Lenze-Vertrieb spezifizierte interne Lösung erlaubt ferner die kundenindividuelle Angebotserstellung inklusive SAP-konformer Preisfindung.

An Anforderungen der Kunden anpassbar

encoway sieht Lenze heute als Partner und Kunde zugleich. Zur Zeit entfallen jedoch weniger als 10 % des Umsatzes auf Lenze-Gesellschaften. Den Rest steuern Unternehmen wie Grimme oder Phoenix Contact bei. Unternehmen, für die man individualisierte Branchenlösungen für Marketing und Vertriebsprozesse erstellt. Das Kerngeschäft von encoway.

Grimme, der Name steht seit Jahrzehnten für innovative Kartoffeltechnik, für Voll-Ernter. Um diese auf dem internationalen Markt erfolgreich vermarkten zu können, gilt es zunächst, die Maschinen mit ihrem Zubehör und bestellbaren Optionen − vergleichbar mit einer Fahrzeugkonfiguration − an unterschiedliche Kartoffelsorten, Bodenverhältnisse oder Klimabedingungen anzupassen. Dies führt zu einem hohen Variantenreichtum. Das von encoway erarbeitete System zur Angebotserstellung sowie Produktkonfiguration hat Grimme in sein MS Dynamics CRM integriert und nutzt die bereits im ERP von BAAN hinterlegte Produktlogik. Vertriebsmitarbeiter – ob in Asien oder Europa – erhalten mit dem Tool direkten Zugang zur Kompetenz der Grimme-Zentrale. Sie sind damit in der Lage, deutlich besser Produktvorteile in der Argumentation gegenüber dem Kunden zu generieren.

Phoenix Contact, der Name steht in diesem Fall für Interfacetechnik. Der Blomberger Automatisierer bietet seinen Kunden einen Suchassistenten online im Web und nutzt dabei ein Produktinformationsmanagementsystem (PIM) zum Befüllen der webbasierten Suchassistenten. Alle relevanten Produkteigenschaften ließen sich aus der vorhandenen Produktdatenbank übernehmen und werden heute auf Knopfdruck aktualisiert. Ein besonderer Vorteil in diesem Projekt war das teilautomatische Clearing und Refining der Daten mit dem systematischen Füllen von Lücken im Datenbestand. Aktuell arbeitet das Blomberger Unternehmen mit rund 50 Konfiguratoren von encoway für die unterschiedlichen Produktgruppen. Das Geheimnis, warum encoway seinen Kunden Angebotskonfiguratoren trotz großer Komplexität jeder Aufgabenstellung so schnell zur Verfügung stellen kann, erklärt Christoph Ranze wie folgt: „Wir verfügen als Basis über Standardsoftwaremodule, die gemäß den individuellen Anforderungen der Kunden optimal angepasst werden. So ist ein schrittweiser Ausbau der Lösungen, z.B. von einem Produktfinder zur komplexeren Produktkonfiguration, möglich.

In fünf Schritten zum richtigen Antrieb

Der Drive Solution Catalogue führt den Anwender durch den Dschungel der Komplexität. Er unterstützt bei der Auswahl und Engineering von geeigneten Antriebskomponenten:

1. Auswahl einer Antriebskomponente

2. Konfiguration der Komponente

3. Eplan-Makro und Datenblatt

4. Generieren von 3D-CAD-Daten

5. Preisauskunft und Bestellabwicklung

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