Messepräsentation Produkte auf Messen richtig präsentieren

Autor / Redakteur: Christian Herlan / Sariana Kunze

Wie können wir unsere Produkte auf Messen präsentieren? Das fragen sich viele Hersteller von Investitionsgütern und Industriedienstleister. Die Messepräsentation ist entscheiden für den Besucher welchen Nutzen sowie Mehrwert Ihre Leistung ihm bringt.

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( Archiv: Vogel Business Media )

Ca. 7,8 Mrd. Euro geben die Aussteller auf deutschen Messen Jahr für Jahr aus. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie, die das IFO - Institut für den Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft (AUMA) erstellte. Die Zahl macht deutlich: Noch immer spielen Messen eine bedeutende Rolle im Marketing-Mix der (deutschen) Unternehmen. Sie lässt aber auch erahnen, welch hohe Kosten den Unternehmen durch ihre Messeteilnahme entstehen. Deshalb fragten sich in den vergangenen Jahren manche von ihnen, ob die für Messen investierten Marketinggelder in einer gesunden Relation zum Ertrag stehen. Einige kamen zum Schluss, dass sie diese Gelder effektiver einsetzen können. Andere hingegen gelangten zur Erkenntnis: Wir können auf das Kontaktmedium Messe nicht verzichten. Sie fragten sich aber weiterhin: Wie können wir die Kosten-Nutzen-Relation verbessern?

Standmitarbeiter müssen die Produkte präsentieren

Besonders scharf stellt sich diese Frage für Hersteller erklärungsbedürftiger Industriegüter - wie zum Beispiel Bauteilen und Produktionsmaschinen; ebenso für Industriedienstleister. Denn sie kämpfen beim Präsentieren ihrer Produkte und Leistungen auf Messen mit speziellen Schwierigkeiten. Sie können zum Beispiel - anders als die Hersteller von Gebrauchsgütern wie Bratpfannen - nicht selbstverständlich davon ausgehen, dass sich der Nutzen sowie Mehrwert ihrer Produkte den Besuchern von selbst erschließt. Er muss ihnen in der Regel erläutert werden.

Ein weiteres Problem ist: Hersteller von erklärungsbedürftigen Gütern - wie Computer- und Fertigungsanlagen- können ihre eigentlichen Produkte auf Messen oft gar nicht präsentieren. Sei es,

  • weil diese zu groß oder
  • weil es sich bei ihnen stets um maßgeschneiderte Problemlösungen handelt oder
  • weil diese nur Komponenten noch größerer und komplexerer Anlagen sind.

Aus diesen Besonderheiten resultieren spezielle Anforderungen an das Standpersonal, denn: Wenn das Produkt nicht für sich spricht, dann müssen die Standmitarbeiter sozusagen für das Produkt sprechen. Ihren Aufgabe ist es, den Besuchern die Kompetenz ihres Unternehmens und den Nutzen seiner Produkte/Dienstleistungen so bildhaft vor Augen zu führen, dass bei ihnen das Gefühl entsteht: „Diese Leistung könnte mir einen Nutzen bieten.“ Oder im Idealfall: „Diese Leistung muss ich haben.“ Das ist vielen Standmitarbeitern nicht ausreichend bewusst. Und selbst erfahrene Verkäufern fällt es oft schwer, diese Aufgabe auf Messen kompetent wahrzunehmen.

Investitionsgüterverkäufer für Messen vorbereiten

Investitionsgüterverkäufer sind es gewohnt, dass sie bei Kundenbesuchen einen festen Termin haben; zumeist kennen sie auch den Namen und die Funktion der Person, mit der sie ein Treffen vereinbart haben. doch nicht nur dies. In der Regel können sie auch den Bedarf ihres Gesprächspartners beziehungsweise seines Unternehmens einschätzen - beispielsweise aufgrund der Vorgeschichte des Kunden oder aufgrund der Vorgespräche. Deshalb können sie auch auf die Gespräche gezielt vorbereiten.

Anders ist dies auf Messen. Hier müssen die Verkäufer auf „Fremde“ zugehen. Sie müssen sich nach dem Bedarf von Personen erkundigen, von denen sie oft nicht einmal wissen, warum sie den Stand ihres Unternehmens aufgesucht haben und ob sie überhaupt Interesse an einem Gespräch haben. Deshalb kämpfen selbst erfahrene Vertriebsmitarbeiter auf Messen oft mit ähnlichen mentalen Barrieren wie bei der telefonischen Kalt-Akquise. Dies gilt insbesondere dann, wenn sie nicht wissen: Wie kann ich auf Messen, bei denen viele Gespräche - wie bei einem Stehempfang - „en passant“ geführt werden, Kunden ansprechen und mich nach ihrem Bedarf erkundigen, ohne aufdringlich zu wirken? Dieses Thema wird in Messetrainings oft nicht ausreichend erörtert.

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