Preisverhandlungen, Teil 4 Sieben Regeln für erfolgreiches Verhandeln auf Chefebene

Gerade bei größeren Aufträgen ist die abschließende Verhandlungsrunde meist Chefsache. Im vierten und letzten Teil seiner Artikelserie formuliert Verkaufscoach Peter Schreiber sieben Regeln, die Verkaufleiter für solche Abschlussgespräche befolgen sollten.

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Der Kunde ist „reif“ zum Abschluss: Nun gilt es, den Lieferumfang und die Lieferkonditionen vertraglich zu fixieren. Zu solchen Abschlussgesprächen werden, wenn es um größere Aufträge geht, oft die Verkaufsleiter hinzugezogen. Doch waren sie meist nicht in alle Vorgespräche involviert. Umso wichtiger ist eine gezielte Vorbereitung. Die folgenden Regeln sollten Sie deshalb als Verkaufsleiter beachten.

1. Lassen Sie sich vorab systematisch informieren!

Ein Kurz-Briefing während der Fahrt zum Kunden lässt nur ungenügend Zeit für eine kundenorientierte Einstimmung und für strategische Überlegungen. Lassen Sie sich deshalb vom Kunden-Verantwortlichen spätestens zwei Tage vor dem Termin schriftlich und (eventuell mithilfe eines Formblatts) strukturiert informieren über

• den Kunden (Was macht er, wovon lebt er?),
• die Gesprächspartner (Verantwortungsbereich, informeller Status in der Kunden-Organisation, Entscheidungskompetenz, persönliches Interesse in diesem Bedarfsfall),
• die Historie des Kunden und des aktuellen Bedarfs,
• das Potenzial (aktueller/künftiger Bedarf),
• die Chance (Hat der Kunde die Grundsatzentscheidung getroffen? Welche Alternativen hat er? Wie stehen unsere Chancen?),
• die Entscheidungssituation (Wer entscheidet? Was sind die Entscheidungskriterien? Wie läuft der Entscheidungsprozess ab?),
• die Verhandlungspunkte (Welche Punkte des Angebots will der Kunde verhandeln?),
• die Preisfindung (Wie sieht unsere Kalkulation aus?).

2. Nutzen Sie für Ihre Preis-Argumentation alle kundenrelevanten Möglichkeiten!

Stellen Sie sich und Ihre Vertriebsmitarbeiter auf ein offensives Verhandeln ein. Bestätigen Sie dem Kunden Ihren höheren Preis und zeigen Sie ihm die Angemessenheit des Preis-Leistungs-Verhältnisses auf, indem Sie alle kundenrelevanten Leistungen Ihres Unternehmens in die Waagschale werfen. Verdeutlichen Sie ihm den besonderen Nutzen Ihres Angebots aufgrund Ihrer Produktpolitik, Sortimentspolitik, Servicepolitik, Informations- und Kommunikationspolitik, Preispolitik sowie Distributionspolitik. Und lassen Sie sich vorab die für den Kunden relevanten Argumente schriftlich zusammenstellen.

3. Verhandeln Sie nach dem Prinzip „Geben und Nehmen“!

Sie werden im Gespräch Konditionen einräumen müssen – aus sachlichen Gründen (z.B. Konkurrenz-Angebote oder Budgetprobleme des Kunden) sowie aus psychologischen Gründen (etwa Drang nach Erfolgserlebnissen Ihrer Gesprächspartner). Dabei sollten Sie jedoch, um seriös und glaubwürdig zu wirken, nach der Maxime agieren: kein Nachlass ohne Gegenleistung! Überlegen Sie im Vorfeld, welche Gegenleistungen dies sein könnten.

4. Nutzen Sie die Preisverhandlung zur Kundenbindung!

Stellen Sie Gegenforderungen, die den Kunden binden – entweder vertraglich (Abruf-Auftrag, Service-Vertrag), individuell-persönlich (Teilnahme an Schulungen Ihres Hauses, gemeinsame Arbeitskreise), technisch (Systemlösungen, Sonderanfertigungen), organisatorisch (Bestellabwicklung, Logistik-Konzepte) oder marketingpolitisch (Anwender-Berichte, Referenz).

5. Verhandeln Sie rational und emotional!

Lassen Sie sich von Ihrem Mitarbeiter sachliche (Kauf-)Argumente wie Produktvorteile und Wirtschaftlichkeits-Betrachtungen notieren. Argumentieren Sie aber auch emotional: Sprechen Sie über Partnerschaft und längerfristige Zusammenarbeit, zeigen Sie Freude und Zuversicht, Betroffenheit und Bedauern. Und signalisieren Sie: Ich will den Auftrag nicht um jeden Preis.

6. Klären Sie mit Ihren Mitarbeitern die taktische Rollenverteilung!

Übernehmen Sie in der Verhandlung als Verkaufsleiter eher die Rolle des „Bad Guy“ und überlassen Sie die Rolle des „Good Guy“ Ihrem Vertriebsmitarbeiter, denn er muss schließlich auch in der Folgezeit mit dem Kunden zusammenarbeiten. Erstellen Sie einen Gesprächsleitfaden (Welches Ziel wollen wir erreichen? Worüber wollen wir in welcher Reihenfolge sprechen?) und klären Sie die Rollenverteilung (Wer nimmt welche Haltung ein? Wer sagt was zu welchem Thema?). Entwerfen Sie zudem eine Gesprächstaktik (Wenn diese Situation..., dann folgende Vorgehensweise... Und wann unterbrechen wir die Verhandlung taktisch wie?).

7. Rufen Sie sich nochmals die Grundregeln der Preis-Verhandlungen in Erinnerung!

Prüfen Sie, bevor Sie Konditionen nennen,

• das Wertbewusstsein des Kunden gegenüber Ihrem Haus und Ihrer Lösung (Entspricht unsere Lösung grundsätzlich den Vorstellungen?),
• das Auftragsvolumen (Es geht jetzt also gemäß unseres Angebots um folgenden Auftragsumfang ...?) und
• die Entscheidungsbereitschaft (Wenn wir uns über die Konditionen einigen, können Sie uns heute den Auftrag zusagen?).

Verhindern Sie ein „Rosinen-Picken“, indem Sie zuerst alle Verhandlungspunkte sammeln, bevor Sie über einzelne Punkte im Detail verhandeln.

Und: Gewähren Sie keine glatten Nachlässe (nicht 10, sondern 8,37 Prozent – nicht 1.000, sondern 837 Euro). Denn wenn Sie nicht um jeden Euro und jedes Hundertstel Prozent Preisnachlass feilschen, haben Ihre Gesprächspartner das Gefühl: Da ist noch was zu holen. Und Sie wiederum haben nach dem Gespräch nicht den Eindruck, hart und erfolgreich verhandelt zu haben.

Peter Schreiber Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld-Auenstein

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