Marketing 2.0

Tipps zur Kundengewinnung im Internet

18.11.2009 | Autor / Redakteur: Prof. Dr. Gerald Lembke / Sariana Kunze

Prof. Dr. Gerald Lembeke gibt Tipps zur Kundengewinnung
Prof. Dr. Gerald Lembeke gibt Tipps zur Kundengewinnung

In vielen Unternehmen berücksichtigt die Marketingstrategie oftmals die falschen Tatsachen und ist nicht optimal auf das Mediennutzungsverhalten der Kunden eingestellt. Prof. Dr. Gerald Lembke gibt sechs hilfreiche Tipps für eine Marketing 2.0-Strategie die Kunden gewinnt.

Eine Studie des Institut für Demoskopie Allensbach ergab: Mit dem Internet verschiebt sich nicht nur das Mediengefüge. Es entsteht auch eine neue Informationskultur, die sich unter anderem durch ein On-Demand-Informationsverhalten der Internetnutzer auszeichnet. Parallel dazu kam eine Studie von McCann zum Schluss: Das Wissen von zwei Drittel der Marketingmanager bezüglich der Nutzung der Digitalen Medien ist gering. Nur wenigen ist zum Beispiel bewusst, dass 2008 bereits 98 Prozent der privaten Internetnutzer das Internet für die Jagd nach dem günstigsten Produkt nutzten; das Weiteren, dass hiervon wiederum fast 50 Prozent für ihre (Kauf-) Entscheidungen die Kommentare anderer Nutzer zum Beispiel in Diskussionsforen heranzogen.

Unklar ist vielen Marketingmanagern auch, wie Internet-Nutzer auf die Informationsfülle im Netz reagieren. Sie gehen immer gezielter und selektiver vor. Haben sich nicht unmittelbar den Eindruck, dass ein Suchergebnis ihrem aktuellen Informationsbedürfnis entspricht, wird dieses unmittelbar „weggeklickt“. Sie „scannen“ die Information sozusagen und selektieren diejenigen heraus, die ihnen auf den ersten Blick erkennbar (zumindest scheinbar) den größten Nutzen haben.

Unternehmen müssen umdenken

Das geringe Wissen über die Nutzung der Digitalen Medien spiegelt sich auch in den Versuchen der Unternehmen wieder, über das Internet Kunden zu gewinnen: Sie wirken meist unprofessionell. Zwar gibt es vereinzelt professionelle Internetangebote. Diese sind aber in der Regel von Nischenanbietern. Analysiert man hingegen die Versuche von Anbietern in den Massenmärkten via Internet Kunden gewinnen, dann registriert man meist einen Mangel an Dynamik und Innovation. Viele Unternehmen scheinen zudem noch die erforderlichen Investitionen für eine professionelle Kundengewinnung mit Hilfe des Internets zu scheuen.

Wenn Unternehmen den Bedeutungsverlust der Print- und TV-Werbung für die Kundengewinnung kompensieren möchten, dann müssen sie sich eingestehen: Die Kundengewinnung via Internet funktioniert anders als die klassische Werbung. Sie müssen zudem erkennen, dass die Kundengewinnung via Internet nicht primär ein Technikthema ist. Viel wichtiger ist eine Kundengewinnungs-Strategie, die

  • auf einem tiefen Verständnis des Kundenverhaltens basiert,
  • die Kundengewinnung neu denkt und
  • die betriebliche Ressourcen in die richtige Richtung lenkt.

Wie gewinnen wir künftig Kunden?

Was zeichnet eine solche Strategie aus? Spielt in ihr der klassische Marketing-Mix keine Rolle mehr? Nein! Er wird auch künftig von hoher Bedeutung für die Kundengewinnung sein. Doch die marketingpolitischen Insturmente entwickeln sich in eine neue Dimension, und diese bringt aufgrund der Dynamik und Schnelligkeit des Internets neue Herausforderungen mit sich.

Diese Herausforderungen resultieren aus der Entwicklung von einer Anbieter- zu einer Nachfrageorientierung seit den 70er Jahren. Dies ist geprägt von einem hohen und weiter wachsenden Konsumenten-Individualismus und Nutzen-Egoismus - zwei Phänomene, über die zwar schon viel gesprochen wurde, deren Konsequenzen für die Kundengewinnung aber noch kaum erforscht sind.

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