Eine Empfehlung ist mehr als ein schlichter Tipp

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schneider-lio-life-green-rgb--1- (Schneider Electric GmbH)

Denn auch beim Empfehlungsmarketing gilt: Ein Einstieg zur Unzeit ist gleich wieder ein Ausstieg. Sind diese wichtigen Informationen gesammelt, sollte der Verkäufer einige Tage verstreichen lassen, bevor er einen ersten Kontakt aufnimmt. Ein Anbahnungsgespräch verläuft sehr viel aufgeschlossener, wenn der Empfehlungsgeber ausreichend Zeit hatte, den potenziellen Neukunden vorher selbst auf den bevorstehenden Anruf seines Lieferanten hinzuweisen. Das geschieht Untersuchungen zufolge in der Regel binnen einer Woche. So ist der Anbieter bereits vorgemeldet.

Bereits beim Erstkontakt auf Empfehlungsgeber berufen

Beim ersten Telefonkontakt ist der Name des Empfehlungsgebers ein wichtiger Schlüssel. Auf ihn sollte der Verkäufer sich schon bei der Einleitung des Gesprächs berufen. Denn die Empfehlung unterscheidet diesen Anruf ganz wesentlich von einem Kaltakquise-Gespräch. „Ihr Bekannter, Herr Schneider, bat darum, Sie einmal zu kontaktieren. Herr Schneider arbeitet seit einiger Zeit sehr erfolgreich mit unserer Programmier- und Engineering-Software.

Er sagte, dies könnte auch eine Lösung für Sie sein. Wie interessant ist dieses Thema für Sie?“ Die Empfehlung eines kompetenten Geschäftsfreundes, der für sein eigenes Unternehmen eine überzeugende Lösung gefunden hat, wird dem Gesprächspartner als Entscheidungshilfe im besten Falle sehr willkommen sein. So minimiert er das Risiko, das ein ungeprüfter Anbieter stets darstellt. Die Praxis zeigt: Gerade erklärungsbedürftige Investitionsgüter haben die besten Verkaufschancen, wenn sie auf starke Referenzen bauen können.

Empfehlungsmarketing basiert auf Win-Win-Situation

Das Prinzip des Empfehlungsmarketings basiert auf einer klassischen Win-Win-Situation: Der Anbieter bekommt einen neuen Kunden, der neue Kunde ein optimales Produkt und der Vermittler eine doppelte Anerkennung – vom empfohlenen Lieferanten und vom Geschäftsfreund, dem er den Tipp gegeben hat. Wichtig: Nach dem Erstkontakt mit dem möglichen Neukunden informiert der Anbieter den Empfehlungsgeber mit einem Dankeschön über den Stand der Dinge, idealerweise per Fax.

Eine E-Mail könnte in der täglichen Informationsflut untergehen, ein Anruf zur falschen Zeit erfolgen. Solch ein Feedback motiviert den Kunden, auch in Zukunft ein Produkt weiterzuempfehlen. Eine Rückmeldung gehört aber auch dann dazu, wenn kein fruchtbarer Kontakt zu Stande gekommen ist.

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