Eine Empfehlung ist mehr als ein schlichter Tipp

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Warum Empfehlungsmarketing so großes Potenzial bietet, lässt sich außerdem durch eine effektivere Nutzung vorhandener Netzwerke erklären: Entscheider kennen Entscheider, Premiumkunden weitere Premiumkunden, Ingenieure andere Ingenieure. Es gilt aber auch: Problemkunden kennen Problemkunden. Darum ist zwar in den meisten, nicht aber in allen Fällen, die Frage nach einer Empfehlung zweckmäßig und sinnvoll.

Eine Frage der Systematik und mentalten Haltung

Konsequent genutzt, ist die Empfehlung ein nahezu unschlagbares Marketinginstrument. Um es effizient einzusetzen, ist es sinnvoll, seine Vertriebsmitarbeiter entsprechend zu schulen, denn aktives Empfehlungsmarketing ist vor allem eine Frage der Systematik und der mentalen Haltung. Jeder Vertriebsmitarbeiter weiß, dass oft nur Neukunden einem Unternehmen weitere Wachstumschancen bieten.

Strategie – kein Hokuspokus oder billiger Trick

Er weiß aber auch, dass die Akquise üblicherweise etwa siebenmal teurer ist als die Bestandskundenpflege. Das ist beim Empfehlungsmarketing anders: Dieses kostet im Gegensatz zu allen anderen Marketing-Instrumenten lediglich Konsequenz und Übung. Erfolgreiches Empfehlungsmarketing muss daher so selbstverständlich sein wie Pünktlichkeit, korrekte Kleidung und höfliches Auftreten.

Ein guter Autofahrer denkt nicht darüber nach, ob und wann er welches Pedal treten muss. Ebenso wenig darf ein guter Verkäufer darüber nachdenken, ob er im Kundengespräch eine Weiterempfehlung ansprechen soll. Er muss es ganz automatisch tun! Und er muss sich stets bewusst sein, dass es sich dabei um eine Strategie handelt statt um Hokuspokus oder einen billigen Trick.

Es ist Aufgabe der Führungsebene, dem Vertrieb die Vorteile des Empfehlungsmarketings zu vermitteln, dessen konsequente Nutzung zu kontrollieren und in die Mitarbeiter-Bewertung ebenso wie in CRM-Systeme zu integrieren. So wird jeder Vertriebler auch daran gemessen, wie konsequent er die Empfehlungsfrage gestellt hat, wie intensiv er erhaltene Empfehlungen bearbeitet hat und welche neuen Kunden sich daraus ergeben haben. Jeder Empfehlungsprozess muss ausführlich protokolliert werden.

Bestehende Kunden werden unter anderem nach ihrem Potenzial als Empfehlungsgeber klassifiziert. Wie oft hat ein Kunde eine Empfehlung ausgesprochen, welche Qualität haben seine Empfehlungen, welchen Business-Netzwerken, Verbänden, Vereinigungen gehört er an? Denn selbst das beste Empfehlungsmarketing kann nur so gut sein wie ein dahinter stehendes Empfehlungsmanagement.

Ein Grundsatz gilt dabei immer: Nur Top-Qualität wird weiterempfohlen! Nur wenn ein Kunde von meinem Produkt, meiner Dienstleistung, meiner Lösung überzeugt und begeistert ist, wird er sich mit seinem guten Namen dafür einsetzen – dann jedoch umso nachhaltiger!

Dirk Kreuter ist Spezialist für Messetraining und Neukundengewinnung in 58455 Witten.

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