Emotionales Verkaufen Mit 8 Tipps als Verkäufer zur Marke werden

Kunden kaufen gerne Markenartikel, denn sie vermitteln ihnen Sicherheit in einer stets komplexeren Welt. Also sollten Verkäufer versuchen, auch selbst eine Art Marke zu werden, bei denen die Kunden gerne und regelmäßig kaufen. Mit acht Tipps zur Ich-Marke Verkäufer werden.

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Gewiss kennen Sie folgende Situation: Sie stehen vor einem Supermarktregal – zum Beispiel, weil Sie eine Marmelade oder einen Joghurt kaufen möchten. Doch die Angebotsvielfalt erschlägt Sie. Also laufen Sie einige Zeit unschlüssig hin und her. Und dann greifen Sie zum Beispiel zur Himbeer-Marmelade von Schwartau oder zum Himbeer-Joghurt von Bauer, ohne eigentlich zu wissen warum. Und dies, ob diese Markenprodukte einige Cent teurer als die Konkurrenzprodukte derselben Geschmacksrichtung sind.

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier und markenfixiert

Ähnlich ergeht es uns oft – sei es beim Kauf von solchen Konsum- und Gebrauchsgütern wie Knabbergebäck und Kleidung oder technischen Gütern wie Autos oder Fernsehgeräte. Auch dann stellen wir häufig fest, dass wir (unbewusst) gewisse Marken präferieren – entweder weil wir mit ihnen etwas Positives verbinden oder weil wir oder Bekannte von uns mit ihnen gute Erfahrungen gesammelt haben. Selbst konsumkritisch eingestellte Menschen können sich der Faszination von Marken nicht entziehen – obwohl sie sich dies meist ungern eingestehen. Der einzige Unterschied von ihnen zu Otto-Normal-Verbraucher ist: Sie bevorzugen andere Marken. So kaufen sie zum Beispiel statt bei Edeka bei Allnatura ein. Und statt normalen Bananen kaufen sie Bananen, auf denen das Güte-Siegel „fair trade“ oder „Bioland“ klebt.

Untersuchungen zeigen: Marken spielen bei unseren Kaufentscheidungen eine immer größere Rolle. Denn je größer das Warenangebot ist, umso schneller verlieren wir den Überblick. Also kaufen wir bevorzugt das, von dem wir wissen oder annehmen: Das schmeckt gut. Oder: Das hat eine hohe Qualität. Oder: Damit war schon meine Oma zufrieden. Denn dies spart Zeit und vermittelt uns die Sicherheit, mit hoher Wahrscheinlichkeit keine Fehlentscheidung getroffen zu haben. Denn jeder Marke wohnt ein Leistungsversprechen inne. Zum Beispiel: Die Marmeladen von Schwartau haben einen hohen Fruchtanteil. Oder: Die Autos von Audi sind in Sachen Design und Technik führend. Oder der Nutella-Brotaufstrich schmeckt immer gleich gut und schokoladig. Und mit Maggi? Damit habe ich schon als Kind meine Suppe gewürzt.

Die Marke als Verkaufsmotor

Marken sind bei unseren Kaufentscheidungen wichtig. Das wissen gute Verkäufer. Also versuchen sie selbst eine Art Marke zu werden, der die Kunden vertrauen und die sie sympathisch finden. Hier einige Tipps, wie auch Sie als Verkäufer zu einer Marke werden, bei denen Kunden gerne und somit regelmäßig kaufen.

1. Sich positionieren

Jede Marke hat einen sogenannten Markenkern beziehungsweise eine Markenidentität. Das heißt, sie gibt den Kunden ein konkretes Leistungsversprechen, das auf definierten Werten basiert. Beim Autohersteller Audi artikuliert sich dessen Markenidentität zum Beispiel in dem Slogan „Vorsprung durch Technik“. Der Autokonzern BMW hingegen möchte mit dem Slogan „Freude am Fahren“ bei seinen Kunden punkten. Überlegen Sie sich also als Verkäufer, wofür Sie und Ihr Unternehmen stehen – unabhängig davon, ob Sie Gardinen oder Betten, Körperpflegemittel oder Kleidung, Finanzprodukte oder Heizungen verkaufen. Zum Beispiel für qualitativ sehr hochwertige und somit auch etwas teurere Produkte? Oder für einen Top-Service? Oder für eine sehr fachkundige Beratung? Oder für einen eher lockeren Umgang mit den Kunden? Hieraus können Sie ableiten, wie Sie sich im Verkaufsalltag verhalten sollten, um für Ihre Zielkunden unverwechselbar und somit eine Marke zu werden.

2. Authentisch sein

„Das ist ein extrovertierter Typ. Das wäre ein guter Verkäufer.“ Solche Aussagen liest und hört man oft. Doch ebenso wie es eher schrille Modelabels gibt, gibt es auch Modemarken für Leute, die eher zum schlichten Understatement neigen. Entsprechendes gilt für Verkäufer. So gibt es zum Beispiel Top-Verkäufer, die wegen ihres eher schrägen Habitus und ihres Hangs zur Selbstdarstellung eine echte Fan-Gemeinde haben. Doch nicht jeder Kunde mag solche Verkäufer. Die meisten bevorzugen eher ruhige Verkäufer, die ihnen zuhören und eher ihre Kunden statt sich selbst als den Nabel der Welt erachten. Stehen Sie zu Ihrer Persönlichkeit nebst ihren Ecken und Kanten. Denn Kunden spüren es sofort, wenn ein Verkäufer nur eine Rolle spielt. Dann verlieren sie das Vertrauen in Ihr Gegenüber. Und denken Sie stets daran: Sowohl als eher extrovertierter, als auch eher introvertierter Typ können Sie ein Spitzen-Verkäufer sein. Sofern Sie das passende Produkt verkaufen und Ihre Klientel zu Ihnen passt.

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