So optimieren Sie Ihre Verkaufspräsentation

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Präsentation ist kein Monolog

Entsprechend professionell sollten Verkaufspräsentationen geplant und durchgeführt werden. Dabei sind zentrale Erfolgsfaktoren:

ein überzeugender persönlicher Auftritt des Verkäufers und
eine Präsentation, die den Kunden seinen individuellen Nutzen erkennen und deshalb bei ihm den Wunsch „Das will ich haben“ entstehen lässt.

Doch wie erzeugt ein Verkäufer bei einem potenziellen Kunden den Wunsch „Das will ich haben?“ Nicht durch eine möglichst umfassende Produktinformation, sondern indem er seine Präsentation auf die zentralen Kaufmotive des Kunden fokussiert, die er zuvor im Gespräch mit ihm ermittelt hat. Deshalb muss jede Verkaufspräsentation interaktiv sein.

Überzeugender Eindruck ist nötig

Der persönliche Auftritt eines Verkäufers sollte den Erwartungen des potenziellen Kunden entsprechen, aber ihn auch überraschen. Verkäufer sollten sich vor Präsentationsterminen zum Beispiel fragen: Welche Kleidung wird in der Branche und auf der Hierarchieebene, auf der ich präsentiere, erwartet? Denn in Banken gilt eine andere Kleidungsordnung in Werbeagenturen. Und Vorstände erwarten ein anderes Verhalten als Teamleiter in der Produktion. Fragen sollten sich Vertriebsmitarbeiter im Vorfeld von Präsentationen aber auch: Welche Botschaft will ich durch meinen Auftritt (also beispielsweise durch meine Kleidung und mein Verhalten) aussenden? Zum Beispiel: Ich bin wert-konservativ? Oder: Ich bin innovativ? Oder: Ich lege Wert auf Qualität? Abhängig von der Antwort sollten sie gezielt in ihren Kleiderschrank greifen.

Generell ist es vor Präsentationen wichtig, gedanklich in die „Schuhe“ des Kunden zu schlüpfen und das eigene Unternehmen (und seine Produkte) aus dessen Perspektive zu betrachten. Das hilft eine kundenspezifische Argumentation aufzubauen. Hilfe bei der Vorbereitung:

Was ist Kunden wichtig und was stört?

Merkmale meines Unternehmens, die der Kunde kennt oder vermutet

Wichtig: Bekannte Erfolgstreiber - Sollte ich bei meinem Auftritt erwähnen und wenn sinnvoll betonen (Bsp: „Diese Firma steht für Sicherheit und hohe Standards...“)
Stört: Bekannte Misserfolgstreiber - Sollte ich in meinem Auftritt wiederlegen (Bsp: „Das sind bestimmt auch solche IT-ler, die nur ihre Produkte im Kopf haben und nicht an die Anwender denken...“)

Merkmale meines Unternehmens die der Kunde noch nicht kennt oder vermutet

Wichtig: Unbekannte Erfolgstreiber - Sollte ich herausheben, damit der Kunde diesen USP erkennt (Bsp.: „Unsere Strukturen machen einen besonderen vor Ort-Service möglich, den unsere Mitbewerber so nicht anbieten“)
Stört: Unbekannte „Macken“ unserer Firma - Sollte ich nicht betonen, aber auch nicht verschleiern! (Bsp: Der Kunde fragt: „Ist das Programm schon völlig ausgereift?“ Mögliche Antwort: „Nein, wir prüften unsere Programme ständig und finden immer wieder Punkte, wie wir weiter verbessern können.“)

Verkäufer sollten vor Kundenterminen auch überlegen: Welche Form der Präsentation ist sinnvoll? Vertriebsmitarbeiter sammeln immer wieder gute Erfahrungen damit, beim Präsentieren eher ungewohnte Wege zu gehen - zum Beispiel, indem sie bewusst auch eine Powerpoint-Präsentation verzichten und stattdessen zum Kunden sagen: „Mir ist es wichtig, viel über Sie und Ihr Unternehmen zu erfahren. Denn nur dann können wir eine passgenaue Lösung für Sie entwickeln. Deshalb habe ich heute unsere Powerpoint-Präsentation zuhause gelassen. Ich schlage vor, dass wir uns nach einer kurzen Vorstellungsrunde einfach darüber unterhalten, was Ihnen wichtig ist. Dann...“

Gute Dramaturgie bei Verkaufspräsentationen

Eine Kundenpräsentation im B2B-Vertrieb ist wie ein kleines Theaterstück. Sie sollte nicht inszeniert, sondern natürlich wirken. Trotzdem hat jede überzeugende Präsentation eine gewinnende Dramaturgie im Hintergrund.

Achten Sie beim erstellen einer Präsentation darauf, dass diese

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