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Verkaufspräsentation

So optimieren Sie Ihre Verkaufspräsentation

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a.b.jödden gmbh
  • dramaturgisch so aufgebaut ist, dass sie auf ein definiertes Ziel hinstrebt (Zum Beispiel: Der Kunde soll nach der Präsentation...),
  • eine in sich klare und logische Struktur aufweist (Erzählen Sie lieber eine Geschichte als Spiegelstrichaufzählungen abzulesen,
  • klare Kernaussagen enthält (Das kann auch ein Slogan sein, der auf allen Charts steht)
  • präzise Zahlen, Daten und Fakten enthält, die die Kernbotschaft unterstützen und den Kunden-Nutzen verdeutlichen,
  • den Kunden nicht nur rational, sondern auch emotional anspricht (zum Bespiel aufgrund der integrierten Bilder und Grafiken, die den Zuhörern den möglichen Nutzen plastisch vor Augen führen.)

Eine gute Verkaufspräsentation ist interaktiv

Das heißt, der Präsentator sucht das Gespräch, den Dialog mit den „Zuhörern“. Erfahrene B2B-Verkäufer steigen in der Regel zunächst mittels Fragen in die Welt des Kunden ein, bevor sie mit der Produktpräsentation beginnen. Und während dieser beziehen sie sich immer wieder auch Aussagen des Kunden. Oder sie fragen zum Beispiel nach: „Entspricht das Ihren Vorstellungen?“ So sorgen sie dafür, dass die Aufmerksamkeit des Kunden gewahrt bleibt und wecken sie bei ihm gezielt den Wunsch „Das will ich haben“.

Beim Vorbereiten einer Präsentation können Sie sich an der ISPANA-Formel orientieren:

  • I steht für ein klares Intro, welches den Kunden zum Beispiel darüber informiert, warum jetzt keine Powerpoint-Präsentation folgt, sonder der Präsentator zunächst Fragen stellt.
  • S erforscht die aktuelle Situation des Kunden.
  • P erkundet die Problemfelder, die Ziele, das Optimierungspotenzial beim Zielkunden.
  • A bringt die negativen Auswirkungen auf den Punkt, die der Kunde bei einem „Nicht-Kauf“ und/oder Verbeiben bei der bisherigen Lösung erlebt.
  • N beschreibt den Nutzen, wenn der Kunde aktiv wird und das neue Produkt kauft/einsetzt.
  • A fordert den Kunden aktiv auf, den nächsten Schritt zu tun (zum Beispiel sich für eine bestimmte Bestellmenge entscheiden. Oder einen gemeinsamen Spezifikationsworkshop vereinbaren. Oder...)

Eine gewinnende, überzeugende Vertriebspräsentation ist ein kleines Gesamtkunstwerk. Denn letztlich geht es bei ihr darum, den Kunden an den Punkt zu führen, dass er das tut, was Sie sich wünschen. Das setzt neben einer klaren (und realistischen) Zieldefinition eine Gesprächsführung voraus, die Ihren Kunden Schritt für Schritt zur gewünschten Entscheidung führt. Das erfordert, dass Sie permanent mit dem Kunden kommunizieren - mit all Ihren Sinnen. Denn nur dann nehmen Sie eventuelle Abweichungen vom „rechten Weg“ frühzeitig wahr und können sie gegensteuern, so dass Sie Ihr vorab definiertes Ziel doch noch erreichen. Und wenn das trotz Ihrer professionellen Vorbereitung und Gesprächsführung nicht möglich ist? Dann können Sie das Ziel im Verlauf der Präsentation modifizieren - so dass Sie den Raum nicht mit leeren Händen verlassen.

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