7 Tipps um mit Liebe, Lust und Leidenschaft zu verkaufen

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Tipp 4: Führen Sie durch Fragen!

Ein gängiges Vorurteil lautet: Ein Verkäufer, der viel redet, verkauft auch viel. Falsch! Denn wenn ein Verkäufer zu viel redet, monologisiert er. Er führt keinen Dialog mit dem Kunden.

Top-Verkäufer sind Meister im zielführenden Fragen. Hierfür ein Beispiel. Ein Top-Verkäufer erzählt einem Kunden nicht nur, dass eine Bohrmaschine sehr leicht ist. Nein, er gibt ihm das Gerät in die Hand und fragt ihn dann: „Spüren Sie, wie leicht die Maschine ist?“ Und: „Können Sie sich vorstellen, dass man damit bequemer arbeitet als mit einer mehrere Kilo schweren Maschine?“ Ein Top-Verkäufer hört dem Kunden, wenn er antwortet, auch aufmerksam zu. Denn aus dessen Antworten kann er entnehmen, auf welche Resonanz seine Nutzenargumente stoßen – und was tatsächlich die „roten Knöpfe“ sind.

Tipp 5: Öffnen Sie den Zustimmungstrichter!

Ihr Ziel im Verkaufsgespräch ist meist, dass der Kunde am Ende sagt: „Ja, genau dieses Produkt will ich haben.“ Am einfachsten erreichen Sie dieses Ziel, wenn Sie das Verkaufsgespräch so aufbauen, dass der Kunde in dessen Verlauf bereits viele Teilentscheidungen trifft.

Erneut ein Beispiel. Angenommen ein Kunde möchte eine neue Haustür für sein Wohnhaus. Dann kann der Verkäufer, nachdem er den Bedarf des Kunden grob ermittelt hat, zu diesem sagen: „Ihren Worten entnehme ich, dass Sie eine Haustür möchten, die gegen Lärm und Kälte gut isoliert?“ Antwort des Kunden: „Ja“. Nächste Frage des Verkäufers: „Wie wichtig ist Ihnen das Aussehen der Tür?“ Kunde: „Sie soll zur eher schlichten Fassade unseres Hauses passen.“ Verkäufer: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, wollen Sie eine Haustür, die sich harmonisch ins Gesamtbild einfügt.“ Kunde: „Ja.“ Verkäufer: „An welche Farbe haben Sie gedacht?“ Kunde: „Weiß mit einem leichten Grauton.“ Verkäufer: „Welche der beiden Türen, die Sie hier sehen, gefällt Ihnen besser?“ Kunde: „Das Modell x, finde ich, passt am besten.“ Verkäufer: „Gratulation zu Ihren klaren Vorstellungen. Diese Tür bietet Ihnen zudem einen optimalen Wärmeschutz. Wie wichtig ist Ihnen das?“ Kunde: „Sehr wichtig – bei den heutigen Energiepreisen.“

In obigem Beispiel fordert der Verkäufer den Kunden immer wieder zu Teilentscheidungen auf. So werden mögliche Einwände früh erkannt und nicht erst auf der Zielgeraden. Entsprechend leicht fällt es dem Kunden, am Schluss zu sagen „Ja, genau diese Tür will ich haben“ – und der Verkäufer hat sein Ziel erreicht.

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