7 Tipps um mit Liebe, Lust und Leidenschaft zu verkaufen

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Tipp 2: Werden Sie ein „Inselforscher“!

Jeder Mensch lebt – bildhaft gesprochen – auf seiner eigenen Insel. Das heißt, er hat individuelle Wünsche und Bedürfnisse. Dasselbe gilt für Organisationen. Erforschen Sie diese Insel, um herauszufinden, was der Kunde wirklich will und über welchen „Kanal“ Sie ihn erreichen. Ihre Erkundungstour sollte sich auf folgende drei Dimensionen erstrecken:

Die Vergangenheit – Welche Erfahrung hat der Kunde? Was hat er in der Vergangenheit/im Vorfeld getan?

Die Gegenwart – Vor welchen Herausforderungen steht er? Welchen „Zwängen“ ist er unterworfen? Was muss er bei seiner Entscheidung beachten?

Die Zukunft – Welche Wünsche, Ziele, Ängste hat der Kunde? Was ist ihm bei seiner Kaufentscheidung wichtig?

Tipp 3: Ermitteln Sie die „roten Knöpfe“!

Kunden haben viele Wünsche. Doch diese sind für ihre Kaufentscheidung nicht gleich relevant. Manche Dinge sind für den Kunden verzichtbar, andere nicht. Ermitteln Sie die „roten Knöpfe“ – also die Faktoren, die bei der Kosten-Nutzen-Abwägung des Kunden die ausschlaggebende Rolle spielen. Das kann zum Beispiel die Frage sein: Wie schnell erfolgt die Lieferung? Oder: Wie lange dauert der Einbau? Oder: Wie aufwändig ist die Wartung?

Die roten Knöpfe können von Kunde zu Kunde sehr verschieden sein. Entsprechend wichtig ist es, sie zu ermitteln. Sonst verzetteln Sie sich in Ihrer Verkaufsargumentation, und eventuell zielt Ihre Argumentation sogar ganz ins Leere.

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