7 Tipps um mit Liebe, Lust und Leidenschaft zu verkaufen

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Tipp 6: Haben Sie keine Angst vorm Preis!

Viele Verkäufer sind selbst überzeugt: „Wir – beziehungsweise unsere Produkte – sind zu teuer.“ Denn täglich hören sie die Aussage „Das ist aber teuer" in Verkaufsgesprächen. Dabei wollen Kunden mit dieser Aussage oft nur ausloten, ob der Verkäufer selbst hinter dem Preis steht. Denn für die meisten Kunden gilt: Sie wollen nicht möglichst billig, sondern preis-wert einkaufen. Das Produkt soll ihnen also die beste Kosten-Nutzen-Relation bieten.

Reagieren Sie entsprechend gelassen, wenn ein Kunde, nachdem Sie den Preis genannt haben, sagt: „Das ist aber teuer.“ Bestätigen Sie dann schlicht den „etwas höheren“ Preis Ihres „Top-Produkts“ und nennen Sie dem Kunden anschließend nochmals dessen zentrale Vorzüge. Dann relativiert sich für die meisten Kunden der etwas höhere Preis, denn auf die Vorzüge wollen sie nicht verzichten.

Tipp 7: Planen Sie voraus – wie ein Advokat!

Für Verkaufsgespräche gilt – wie für gerichtliche Auseinandersetzungen: Je besser der Verkäufer vorbereitet ist, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er „den Prozess gewinnt“. Bereiten Sie sich also professionell auf Verkaufsgespräche vor. Zum Beispiel, indem Sie sich vorab im Internet über den Kunden informieren. Oder indem Sie bei Bestandskunden die Kundenhistorie studieren. Und indem Sie sich im Vorfeld überlegen: Welche speziellen Wünsche könnte der Kunde haben und was könnte für ihn die passende Problemlösung sein?

Denn je besser Sie vorbereitet sind, desto selbstsicherer sind Sie und umso stärker können Sie sich im Gespräch auf die verbalen und non-verbalen Aussagen des Kunden konzentrieren. Einen entsprechend professionellen und sympathischen Eindruck machen Sie – womit Sie den Auftrag schon halb in der Tasche haben.

* Ralph Guttenberger ist geschäftsführender Gesellschafter des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training.

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