Verhandlungssituationen Erfolgreich mit Kollegen verhandeln

In vielen Fällen merkt man leider erst viel zu spät das man sich mit den Kollegen in einer Verhandlungssituation befindet. Deshalb muss man oft anschließend feststellen: "Verflixt, was habe ich mir da wieder eingehandelt.

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"Welchen Rabatt erhalte ich, wenn die doppelte Menge kaufe?", "Akzeptieren Sie einen späteren Zahlungstermin?" Solche Fragen sind Alltag, wenn sich Einkäufer und Verkäufer gegenüber sitzen. Doch auch die anderen Mitarbeiter von Unternehmen sind oft mit Situationen konfrontiert, in denen unterschiedliche Interessen aufeinander prallen. Zum Beispiel, wenn sie mit ihrem Chef darüber sprechen, ob sie ein höheres Gehalt bekommen. Oder wenn sie mit Kollegen erörtern: Wer macht was bis wann? Oder wenn sie dem IT-Dienstleister ihres Unternehmens darüber parlieren, ob der defekte Drucker heute oder morgen repariert wird.

Wichtige Gespräche sind oft Verhandlungen

In all diesen Situationen befinden sich Mitarbeiter in Verhandlungssituationen. Und sie stehen vor der Herausforderung getreu der Maxime "Was gibst du mir, wenn ich dir?" eine Lösung auszuhandeln, mit der alle Beteiligten leben können.

Immer wenn zwei oder mehr Personen darüber sprechen, wie sie ihr teils gegensätzlichen Interessen unter einen Hut bringen können, wird verhandelt. Dabei ist es sekundär, ob die Beteiligten in einer Chef-Mitarbeiter-, Kunden-Lieferanten- oder Liebesbeziehung zueinander stehen. In einer zielorientiert geführten Verhandlung lassen sich stets vier Phasen unterscheiden: die Vorbereitungs-, die Diskussions-, die Vorschlags- und die Abmachungsphase.

Die vier Phasen der Verhandlung

Vorbereitungsphase: Hier wird der Grundstein für ein erfolgreiches Verhandeln gelegt. Trotzdem nehmen sich viele Verhandler für die Vorbereitung zu wenig Zeit. Sie verfahren nach der Devise: "Ich höre mir erst mal an, was die andere Seite sagt." Entsprechend leicht werden sie vom Gegenüber über den Tisch gezogen. Deshalb sollten Sie vor jeder Verhandlung (schriftlich) fixieren:

• Um welche Inhalte geht es in dem Gespräch?

• Welche Interessen/Wünsche habe ich bezogen auf die einzelnen Verhandlungsgegenstände?

• Was ist meine Ausgangsposition?

• Welche Ziele sind für mich unabdingbar? Und:

• Wann breche ich (sofern möglich) die Verhandlung ab?

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