Verkauf Mit Empathie für den Kunden erfolgreich verkaufen

Verkäufer müssen die richtigen Zahlen liefern und dementsprechend werden die Kunden oft auf Datensätze reduziert. Doch ohne Empathie hat der Kunde kein Vertrauen zum Verkäufer und erteilt keinen Auftrag. Markus Euler erklärt, wie Sie den Teufelskreislauf durchbrechen.

Empathisch sein - das ist eine Grundvoraussetzung für Erfolg im Verkauf. Denn nur ein am Kunden interessierter und einfühlsamer Verkäufer erkennt, wie es dem Kunden wirklich geht und worauf es ihm ankommt.

Für Verkaufsgespräche gilt: Nur ein Verkäufer mit dem erforderlichen Einfühlungsvermögen kann,

• die Situation des Kunden verstehen und begreifen,
• bei Problemen und negativen Ereignissen mitfühlen,
• ebenfalls Begeisterung für die Ziele des Kunden entwickeln,
• sich selbst auch einmal außen vor lassen und den Gesprächspartner sowie dessen Einstellung und Meinung respektieren und
• Verständnis für andere Denkweisen und Werte entwickeln.

Werfen Sie als Verkäufer allen überflüssigen Ballast über Bord und konzentrieren Sie sich auf das, was Ihnen im Verkaufsalltag wirklich hilft.

Gespräche von Mensch zu Mensch

Andere Meinungen zu akzeptieren oder Sichtweisen zu respektieren, ist kein Hindernis im Verkauf, sondern eine Chance - die Chance, zunächst in die Welt des Kunden einzutreten und die Dinge aus dessen Sicht zu sehen. Dieses Verständnis ermöglicht es dann, den Kunden in die eigene „Welt“ zu holen und zu prüfen, wo Gemeinsamkeiten bestehen. Denn am Schluss kauft der Kunde wegen der Gemeinsamkeiten und nicht wegen der Unterschiede.

Egozentrische Verkäufer, die ihre Kunden vor allem und von allem überzeugen wollen, konzentrieren sich in erster Linie auf die Unterschiede. Dabei gibt es selbst dann, wenn ein Kunde starke Einwände hat, meist einen gemeinsamen Anknüpfungspunkt. Empathische Verkäufer suchen gezielt danach. Sie entwickeln aus dem Verständnis für den Gesprächspartner heraus dessen Bereitschaft, auch die Sichtweise des Verkäufers zu verstehen.

Doch warum sollte ein Kunde versuchen, den Verkäufer und seine Botschaften zu verstehen, wenn er das Gefühl hat „Der Verkäufer denkt nur an sich“? Oder wenn er das Gefühl hat „Der Verkäufer interessiert sich nur für meinen Geldbeutel und nicht für mich als Person“?

Indikatoren dafür, wie empathisch ein Verkäufer ist, sind für den Kunden unter anderem:

• Der Verkäufer ist bereit, sich in meine Lage zu versetzen.
• Er versteht, warum ich skeptisch, verärgert oder begeistert bin.
• Er teilt diese Gefühle mit mir und gibt mir das Gefühl, mein Denken und Fühlen ist okay. Und:
• Er argumentiert und bewertet die „Dinge“ aus meiner Sicht.

Empathische Verkäufer haben Verständnis für die Probleme und Wünsche ihrer Kunden - und zwar nicht nur für die Probleme, die mit den eigenen Produkten oder Leistungen zu lösen sind.

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