Selbstkenntnis ist der Schlüssel zur Menschenkenntnis

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Relativitäts-Effekt

Sind 15 Euro viel Geld für eine Flasche kalifornischen Wein? Eigentlich schon, finden Sie - bis Sie daneben im Regal zwei weitere Flaschen aus dem gleichen Anbau sehen, die 13 und 17 Euro kosten. Plötzlich empfinden Sie das Preis-Leistungsverhältnis als angemessen. Und ehe Sie sich versehen, greifen Sie vermutlich zur „goldenen Mitte“ - wenn kein nenneswerter Qualitätsunterschied erkennbar ist. Denn dann tendieren die meisten Menschen zur Mitte. Das belegen Untersuchungen des Käuferverhaltens.

Der Relativitäts-Effekt sorgt auch dafür, dass wir zuweilen das rechte Maß verlieren. So erscheint vielen Menschen zum Beispiel plötzlich eine Schuhcreme für neun Euro als günstig, wenn sie grade 180 Euro für ein paar Schuhe ausgegeben haben. Entsprechend schnell sind sie, wenn der Verkäufer danach fragt, zum Kauf der Schuhcreme bereit.

Wie Sie sich wehren

Betrachten Sie jede Entscheidung isoliert. Setzen Sie den Kauf ganz bewusst in Bezug zu anderen Dingen. Zum Beispiel: Wie lange muss ich dafür arbeiten? Was bekäme ich sonst noch für das Geld?

Der Commitment-Effekt

Revidieren Sie gerne getroffene Entscheidungen? Vermutlich nicht. Denn in uns ist fast zwanghaft das Bestreben verankert, konsequent zu sein. Egal, ob es um die Wahl eines Grundstücks, Autos oder Vorgehens geht, sobald wir uns entschlossen haben, versuchen wir unsere Entscheidung solange wie möglich vor uns zu rechtfertigen.

Der Commitment-Effekt sorgt dafür, dass unser Leben eine Richtung bekommt. Doch er macht uns auch anfällig für Täuschungen und (Selbst-)Betrug. Wir alle kennen das miese Gefühl, wenn sich eine Entscheidung oder Einschätzung von uns als fehlerhaft erwiesen hat. Dann war oft alles andere dafür verantwortlich - nur wir selbst nicht.

Wie Sie sich wehren

Prüfen Sie vor einer Entscheidung nochmals, ob sich die Fakten, die zu Ihrer Entschätzung führten, in der Zwischenzeit geändert haben. Geben Sie Fehler auch mal zu - „nobody is perfect“. Und korrigieren Sie Ihren „Kurs“, falls nötig.

Der „Wie du mir - so ich dir“-Effekt

Wie gehen Sie im Restaurant mit dem „Gruß aus der Küche“ um? In der Regel revanchieren Sie sich: zum Beispiel mit einem höheren Trinkgeld. Denn wenn uns eine Person etwas Gutes tut, also zum Beispiel eine kleine Aufmerksamkeit oder Zeit schenkt, dann haben wir oft das Gefühl: Ich stehe in ihrer Schuld.

Bisweilen nutzen Menschen den „Wie Du mir - so ich Dir“-Effekt bewusst aus. So steigt zum Beispiel die Rücklaufquote von Werbebriefen stark, wenn der Absender den Briefen ein kleines Geschenk beilegt. Zuweilen wird die vermeintliche „Schuld“ auch unverblümt eingefordert. Das hört sich in etwa so an: „Ich habe Dir auch geholfen“, oder „Nach allem, was ich für Dich getan habe“.

Wie Sie sich wehren

Betrachten Sie kleine Aufmerksamkeiten als das, was sie sind - freiwillig gemachte kleine Geschenke oder freiwillig erbrachte „kostenlose“ Serviceleistungen. Revanchieren Sie sich ruhig dafür - freiwillig. Aber lassen Sie sich nicht dazu verpflichten.

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