Selbstkenntnis ist der Schlüssel zur Menschenkenntnis

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Der Autoritäts-Effekt

Wir ändern meist sofort unsere Fahrweise, wenn wir im Auto die Polizei hinter uns erspähen. Und wir nehmen es einfach hin, wenn der Parkplatzeinweiser uns ohne erkennbaren Grund eine eher schlechten Platz zuweist. Warum diese Unterwürfigkeit.

Trägt eine Person eine Uniform oder umgibt sie sich mit dem Experten-Status, dann begegeben wir ihr meist mit Respekt. Das belegen wissenschaftliche Untersuchungen. Auch akademische Titel, ein selbstbewusstes Auftreten und Statussymbole verleiten uns oft dazu, in anderen Menschen Autoritätspersonen zu sehen und ihnen fast blind zu gehorchen oder zu vertrauen. Entsprechend leicht lassen wir uns (ver-)führen.

Wie Sie sich wehren

Fragen Sie sich: Ist die Autoritätsperson tatsächlich eine Autorität - zum Beispiel, weil Sie über ein bestimmtes Fachwissen verfügt. Des Weiteren: Welches Know-how habe ich selbst und kenne ich noch andere Experten? Fragen Sie in Zweifelsfällen möglichst viele Menschen um Rat. Viele Laien wissen gemeinsam oft mehr als der beste Experte.

Der Knappheits-Effekt

Was macht den Werkt von Perlen aus? Was den Reiz von limitieren Sonderserien? Je rarer eine Sache ist (oder dargestellt wird), desto teurer wird sie gehandelt.

Auch der Faktor Zeit kann ein Angebot dramatisch aufwerten. „Entscheiden Sie sich jetzt...“ oder „Nur für kurze Zeit“ sind beliebte Zusätze, um Angebote künstlich zu verknappen. Oder der Hinweis: „Nur noch sechs Plätze frei“.

Die Angst, eine Gelegenheit zu verpassen, setzt uns unter Druck und lässt uns reagieren - zuweilen vorschnell, ohne vorab beispielsweise genau zu prüfen: Brauche oder will ich das wirklich? Stimmt das Preis-Leistungs-Verhältnis?

Wie Sie sich wehren

Fragen Sie sich: Ist das Angebot wirklich ein „Schnäppchen“? Oder: Ist es wirklich rar? Oder wurde das Angebot künstlich verknappt und willkürlich eine Entscheidungs-Frist gesetzt?

Der Sympathie-Effekt

Die meisten Menschen verzeihen Personen, die ihnen sympathisch sind, schneller. Sie kommen auch ihren Bitten eher nach und vertrauen ihnen schneller - in allen Lebensbereichen. Deshalb versuchen Verkäufer meist mit Sympathie zu punkten. Denn sie wissen: Wenn ich meinem Gegenüber sympathisch bin, dann vertraut er mir auch. Dann kann ich ihm leichter etwas verkaufen.

Wie Sie sich wehren

Fällen Sie Kaufentscheidungen allein aufgrund der Vorzüge des Angebots oder Produkts. Nehmen Sie sich für Ihre Entscheidungen eine gewisse Bedenkzeit. Überschlafen Sie die Angelegenheit zum Beispiel eine Nacht. Dann sehen Sie die Dinge klarer.

Der Halo-Effekt

Warum erachten wir übergewichtige Menschen oft als „gutmütig“ und Brillenträger als „klug“? Und warum trauen wir, wie Umfragen bestätigen, attraktiven Menschen mehr als anderen zu? Die Ursache hierfür ist der Halo-Effekt. Er verführt uns dazu, von uns bekannten Eigenschaften auf andere, uns nicht bekannte Eigenschaften zu schließen. Dies birgt enorme Risiken - nicht nur im zwischenmenschlichen Bereich. Oft gehen wir auch, wenn wir mit einem Produkt eines Unternehmens zufrieden sind, davon aus: Auch dessen andere Produkte sind gut. Deshalb kaufen wir oft ein Produkt eines uns bekannten Herstellers rein aufgrund unserer naiven Annahme: „Das muss ein tolles Gerät sein!“

Wie Sie sich wehren

Ziehen Sie bei Entscheidungen eine Trennungslinie zwischen der Sache, um die es geht, und der Sache, die Sie kennen. Seien Sie möglichst objektiv und orientieren Sie sich nicht am Gesamteindruck. Nehmen Sie stattdessen jeden Punkt einzeln unter die Lupe.

Kurt-Georg Scheible ist Inhaber des Trainings- und Beratungsunternehmens ErfolgsCampus

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