Vermarktungs-Studie So vermarkten Sie Ihre Serviceleistungen in 6 Schritten erfolgreich

Viele Unternehmen haben kein Konzept zum Vermarkten ihrer Serviceleistungen. Worauf sollte man bei dessen Erstellung achten?

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Fakt ist: In manchen Branchen ist das Verkaufen von Serviceleistungen einfacher als in anderen - Zum Beispiel, weil der Gesetzgeber aus Sicherheits- oder Umweltgründen regelmäßig gewisse Wartungs- und Instandhaltungsarbeiten sowie Inspektionstätigkeiten vorschreibt. Eine solche Schützenhilfe durch die Legislative ist aber keine notwendige Voraussetzung für ein erfolgreiches Verkaufen von Serviceleistungen. Das zeigt die Studie „Vermarktung von Serviceleistungen in der Industriegüterbranche“ der Hochschule Mannheim un der Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner.Sie hat mehrere Erfolgsfaktoren beim Vermarkten und Verkaufen von Serviceleistungen ermittelt. Die Studie belegt zudem, dass Unternehmen, die für ihre Serviceleistungen ein spezielles, schriftliches fixiertes umsetzen, mit Serviceleistungen eine signifikant höheren Anteil am Gesamtumsatz erzielen, als solche in denen ein entsprechendes Konzept fehlt. Doch welche Faktoren gilt es beim Erstellen eines Vermarktungskonzeptes für Serviceleistungen zu beachten?

1. Stellenwert des Service im Unternehmen

Die im Service-Bereich erfolgreichen Unternehmen haben erkannt, dass ihre Serviceleistungen strategisch wichtig sind für die Differenzierung bei der Kundengewinnung, für die Kundenbindung und für ihren Innovations- und Optimierungsprozess durch die Anwenderorientierung. Deshalb betrachten und führen diese Unternehmen den Vertrieb der Serviceleistungen als eigenständiges Geschäftsfeld und lassen den Service(-vertrieb) nicht als ein vom Markt gefordertes notwendiges Übel vor sich hindümpeln.

Die ursprüngliche, primäre Intention der Unternehmen bei der Neubewertung des Service war in der Regel, durch exzellente Serviceleistungen des Neugeschäft zu forcieren. Mit der Zeit erkannten sie jedoch: Wenn unsere Serviceleistungen wirklich exzellent sind und die Kunden deren Nutzen erkennen, dann können wir direkt oder indirekt auch höhere Preise und Gewinnmargen erzielen.

2. Eigenes Marketing-Konzept für den Service

Servicedienstleistungen müssen wir jedes Produkt professionell vermarktet werden. Eine Kernfrage, die es in diesem Kontext zu beantworten gilt, lautet: Welche Serviceleistungen sollen welche Zielgruppe wie angeboten werden? Ist sie beantwortet, kann ein Sortiment an Serviceleistungen aufgebaut werden, zum Beispiel nach folgender Struktur:

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