Verkaufspräsentation So optimieren Sie Ihre Verkaufspräsentation

Ein zweite Chance zu präsentieren, gibt es im B2B-Bereich meist nicht. Entsprechend professionell sollten Vertriebsmitarbeiter Präsentationen planen, sie entscheiden über Sieg oder Niederlage.

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Vertriebsmitarbeiter Meier hat hart gearbeitet, um den Präsentationstermin bei dem Logistikunternehmen zu bekommen. Einen ersten Kontakt hatte er mit dessen Geschäftsführer vor einem Jahr auf einer Kundenveranstaltung seines IT-Dienstleistungsunternehmens. Danach folgten Telefonate und Werbemails. Der Türöffner war dann ein neues Softwareprodukt aus seinem Haus, das die Routenplanung vereinfacht und „ganz interessant klingt...“. „Na, dann kommen Sie halt mal vorbei“, sagte der Geschäftsführer des Logistikunternehmens, als Meier bei ihm telefonisch nachfragte, ob die Software für seine Firma interessant sei. Ein Termin wurde vereinbart und Meier macht sich zum vereinbarten Zeitpunkt auf den Weg.

Im Präsentationsraum des Logistikunternehmens begrüßten ihn außer dem Geschäftsführer auch der Leiter Controlling. Herr Meier stellte sich kurz vor. Dann schloss er seinen Laptop an den Beamer an. Und als die Technik funktionierte, zeigte er eine 45minütige Präsentation des neuen Programms, bei der auch der Praxiseinsatz an Beispielen simuliert wurde. Denn als Verkäufer der alten Schule war Meier überzeugt: „Wenn ich dem Kunden fast alle Infos zum Programm gebe, die ich habe, ist er gut informiert und kann sich leichter entscheiden.“

Weniger ist oft mehr

Aufgrund der Informationsflut hatten Meiers Zuhörer den Eindruck, sie würden sich in einer Art Programmschulung befinden. Und bereits nach wenigen Minuten rauchte ihnen der Kopf. Die zahllosen Details konnten sie weder verarbeiten noch einordnen. Die Folge: Das Programm wirkte auf sie sehr kompliziert. Und die Hauptfrage, die sie sich zunehmend stellten, lautete: Wie können wir diese Software in unsere bestehende IT-Landschaft integrieren? Ihre Antwort: vermutlich nur mit einem extrem hohen Aufwand. Diese Bedenken äußerten sich auch. Und wie reagierte Meier hierauf? Indem er noch mehr Charts präsentierte, um dem Geschäftsführer und dem Leiter Controlling zu verdeutlichen: Das ist ganz einfach. „Ich zeige Ihnen das mal... Sie müssen nur...“.

Und was dachte der Geschäftsführer und der Leiter Controlling? Sie wurden als Nicht-ITler nur noch mehr verwirrt. Entsprechend reagierten sie, als Meier sie gegen Ende seiner Präsentation fragte, ob das Programm sie überzeugt habe: „Wir diskutieren das intern und dann melden wir uns bei Ihnen.“ Was leider nie geschah.

Für Meier bedeutet das:

Das wirklich gute Produkt seines Unternehmens wurde nicht gekauft - aus ihm völlig unverständlichen Gründen („Vermutlich lag‘s am Preis“). Und:

Alle Zeit und Energie, die er zuvor in den Kontaktaufbau und in das Erlangen eines Präsentationstermin investiert hatte, war vergebliche „Liebesmühe“ - oder betriebswirtschaftlich gesprochen eine Fehlinvestition.

Denn wie oft bekommt ein Vertriebsmitarbeiter wie Meier im B2B-Bereich einen solchen Präsentationstermin? In der Regel bei jedem Kunden nur einmal. Also muss die Präsentation auf den Punkt genau sitzen!

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