Beliebte Verkäufertricks für Einkäufer entlarvt

Anbieter zum Thema

Metrofunk Kabel-Union GmbH

FAULHABER Antriebssysteme

Schneider Electric GmbH

Trick Nr. 3 ist der Appetithappen. Supermärkte offerieren häufig bestimmte Produkte unter Einstandskosten, um Kunden in den Laden zu locken. Diese „loss leader“ bedeuten zwar — isoliert betrachtet — Verluste für den Supermarkt. Sie werden aber dadurch überkompensiert, dass der Kunde im Hochgefühl des erfolgreichen Schnäppchenkaufs zu anderen Produkten greift, die über höhere Gewinnmargen verfügen. Dieselbe Taktik praktizieren manche Lieferanten, um (Neu-)Kunden anzulocken. Eine begrenzte Anzahl von Produkten wird nahe oder unter Einkaufs-/Produktionskosten angeboten. Andere Produkte hingegen sind mehr als profitabel kalkuliert – ohne dass die betreffende Einkaufs- oder Fachabteilung dies bemerkt. Lassen Sie sich von dieser Taktik nicht blenden: Analysieren Sie die Preisstruktur aller für Sie wichtigen Produkte und Leistungen — und nicht nur einiger ausgewählter.

Bei der Entscheidung nicht unter Zeitdruck setzen lassen

Trick Nr. 4: Die Uhr tickt. Zeit ist ein Druckmittel, auf das erfahrene Verkäufer gerne bei unerfahrenen Einkäufern zurück greifen. Zum Beispiel indem sie kurz vor Ablauf eines Vertrags — wenn der Einkäufer keine Alternativen mehr finden kann — urplötzlich erklären: „Wir müssen leider aufgrund gestiegener Kosten unsere Preise erhöhen.“ Ebenfalls beliebt: „Unser Angebot gilt nur noch bis Ende der Woche. Danach gelten die darin genannten Konditionen nicht mehr.“

Zeitdruck ist ein sehr schlechter Einkaufsratgeber. Nehmen Sie Ihren Lieferanten den Wind aus den Segeln, indem Sie folgende Regeln beachten:

• Machen Sie bei einer Ausschreibung zur Bedingung, dass das Angebot für einen klar definierten Zeitraum gültig ist – zum Beispiel 90 oder 120 Tage.
• Setzen Sie den Lieferanten selbst unter Zeitdruck: Kontaktieren Sie ihn zum Beispiel drei Monate vor Vertragsende und fragen ihn, ob er den Vertrag zu niedrigeren Preisen verlängern will. Sonst wären Sie gezwungen, eine neue Ausschreibung durchzuführen.
• Ermitteln Sie, wie der Verkäufer bezahlt wird und nutzen Sie zum Beispiel das Prämiensystem des Lieferanten zu Ihrem Vorteil. So werden etwa im letzten Quartal des Geschäftsjahrs von Lieferanten häufig nochmals Extra-Prämien ausgelobt, um den Absatz noch einmal so richtig anzukurbeln. Entsprechend heiß sind die Verkäufer gerade dann auf Abschlüsse — und entsprechend schnell zu Zugeständnissen bereit.
• Versuchen Sie zu vermeiden, dass wichtige Verträge beispielsweise zum Jahreswechsel oder mitten in der Urlaubszeit enden. Denn dann ist es meist recht schwierig, wenn nicht gar unmöglich, in der erforderlichen Zeit von Ihren internen Kunden die Zustimmung zu alternativen Lieferanten zu erhalten. Also werden die bestehenden Verträge vielfach einfach fortgeschrieben.

Noch ein letzter Tipp: Haben Sie für die strategisch relevanten Produkte und Dienstleistungen stets einen alternativen Lieferanten parat, auf den Sie im Bedarfsfall zurückgreifen können. Sonst werden Sie vom Lieferanten abhängig und somit leicht erpressbar.

(ID:313327)