Den richtigen Riecher für Schaltschrank-Innovationen

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FAULHABER Antriebssysteme

Schneider Electric GmbH

PEAK-System Technik GmbH

Rittal GmbH & Co. KG

Welche besonderen Qualitäten müssen die Branchenmanager oder ganz allgemein gute Vertriebsleute aus Sicht des Vertriebschefs besitzen?

Das Wichtigste ist die Fähigkeit, mit Menschen umzugehen. Bei aller Technik und aller Strategie bin ich zutiefst überzeugt: Das alles Entscheidende ist und bleibt der menschliche Kontakt zwischen dem Unternehmen Rittal und seinen Kunden. Der zweite Faktor heißt Kompetenz: mehr technische Systemkompetenz, das ist das Handwerkszeug, aber auch mehr Kompetenz, die wirklichen Bedürfnisse des Kunden zu erkennen, mehr Verständnis für seine spezifische Situation. Letztlich geht es darum, für den Kunden ein offenes Ohr zu haben oder – noch besser – für sein Problem eine Lösung.

Inwieweit sind die aktuellen Veränderungen auch durch die Krise getrieben?

Wir haben das schon vor der Krise geplant, denn die alte Struktur bestand mehr oder weniger bereits seit fast 20 Jahren. Wandlungsfähiger zu werden und sich kundenoptimal aufzustellen war eine Reaktion auf Marktanforderungen, nicht auf die Krise. Aber sie hat unser Vorhaben natürlich beschleunigt, weil sich größere Veränderungen in Krisenzeiten einfach schneller angehen lassen – und weil man etwas mehr Zeit hat, die Dinge professionell umzusetzen.

Wie geht Rittal ansonsten mit der schwierigen Situation um?

Wir versuchen ruhig zu bleiben und keine überstürzten oder voreiligen Entscheidungen zu treffen, die wir vielleicht schon bald wieder bereuen könnten, wenn es in die andere Richtung geht. Und zweitens wollen wir gerade in diesen Zeiten den Kunden noch näher sein. Genau jetzt ist der Zeitpunkt, wo wir noch mehr bieten müssen, wo viele Kunden aber auch selbst viel aufgeschlossener sind für Innovationen – da öffnen sich plötzlich ganz andere Türen. Und wenn ich eine Lehre aus der Krise ziehen darf: Wir müssen in guten Zeiten unsere Prozesse und Abläufe prüfen und optimieren, nur so kann man rechtzeitig Vorsorge treffen. Änderungen in der Krise kommen meistens zu spät.

Zugleich treiben Sie die Internationalisierung weiter voran. Was bleibt da noch für Rittal am Standort Deutschland?

Eine große Stärke des Standorts Deutschland sind seine Menschen, ihre Kompetenz und Zuverlässigkeit. Das sind die Wurzeln unseres Unternehmens, und das bleibt auch in Zukunft unsere Basis. In unserer neuen Struktur werden wir zudem zentrale Aufgaben wie Entwicklung oder Vertrieb immer auch zentral von hier aus steuern. Und als deutsches Familienunternehmen verspüren wir nicht zuletzt auch eine hohe soziale Verantwortung und Verpflichtung gegenüber diesem Standort – und ganz besonders auch gegenüber unserer Heimatregion. Sehr viele unserer Leistungsträger stammen aus der Region, und es gibt eine sehr große Verbundenheit mit dem Unternehmen. Das ist und bleibt meines Erachtens eine Riesenstärke von Rittal.

Wo steht das Unternehmen nach Ihren Vorstellungen in fünf Jahren?

Dann ist Rittal weltweit der anerkannte Systemlieferant sowohl für die industrielle Elektrotechnik wie auch bei Infrastrukturlösungen für Rechenzentren. Das wird unser neues Gesicht sein, wobei wir dann gar nicht mehr unterscheiden zwischen Industrie und IT, sondern es gibt nur noch „Rittal — Das System“, passend für beides.

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