Management

Erfolgsfaktor Vertriebsoptimierung

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Unternehmen vernachlässigen nicht selten die Ausbildung ihrer Vertriebsmitarbeiter

Das Thema Vertriebsausbildung kommt für Dietze in vielen Fällen zu kurz: „Unternehmen betreiben oft einen hohen Aufwand bei der Rekrutierung, vernachlässigen dann aber nicht selten deren systematische Einarbeitung, Ausbildung und Integration in den firmeninternen Vertriebsprozess.“ Die Konsequenz sei neben der zwangsläufigen Unzufriedenheit des neuen Mitarbeiters Unruhe bei den Kunden und mitunter der Auftragsverlust statt der angestrebten Umsatzsteigerung. Der gegenwärtig in vielen Branchen grassierende Fachkräftemangel im Vertrieb verstärke dieses Problem noch. Unternehmen, die diesem aktiv begegnen wollen, empfiehlt Dietze, schon bei den Auswahlverfahren das Know-how von externen Vertriebsprofis zu nutzen. So könnten die grundsätzlichen Qualifikationen besser eingeschätzt und der mögliche Aus- und Weiterbildungsbedarf konkret ermittelt werden.

Quereinsteigern eine Chance

Um dem Mangel an geeigneten Vertriebsmitarbeitern wirkungsvoll zu begegnen, hat die Deutsche Vertriebsberatung nun eine Initiative gemeinsam mit dem Frankfurter Unternehmen 360° Personal und einigen Spitzenverbänden gestartet. Im Kundenauftrag sucht der Personaldienstleister grundsätzlich geeignete Persönlichkeiten und bietet dabei auch Quereinsteigern und älteren Fachkräften interessante Perspektiven. Die Deutsche Vertriebsberatung wählt in Assessment Centern die für die Aufgabe am ehesten in Frage kommenden Kandidaten aus. Nach ihrer Einstellung folgt dann deren gezielte Ausbildung in Seminaren. Diese richtet die Deutsche Vertriebsberatung in Zusammenarbeit mit Verbänden aus, die damit ihren Mitgliedern bei der Bewältigung des Fachkräftemangels helfen können.

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Vertriebsorientierte Servicetechniker

Aus- und Weiterbildung sei auch der Weg zur Erschließung von Umsatzpotenzialen durch eine ganz andere Berufsgruppe: „Gerade technische Unternehmen haben in der Regel Servicetechniker im Einsatz, verzichten aber meist völlig darauf, diese auch für den Vertrieb zu sensibilisieren“, erläutert Dietze. Dabei seien diese nicht nur extrem wichtig für die Kundenbindung, sondern oftmals die Ersten, die neue Vertriebschancen erkennen, da sie bei ihren Besuchen von neuen Entwicklungen, Anwendungen und Anforderungen erfahren. In der Praxis aber seien Servicetechniker in vielen Fällen zu wenig vertriebsorientiert, zu schwach vernetzt mit ihren Kollegen vom Verkauf und für schwierige Gesprächssituationen auch nicht ausgebildet. Unternehmen, die hier Abhilfe schaffen, würden alleine dadurch neue Möglichkeiten für mehr Wachstum generieren.

Training gefordert

Zu einer Verbesserung der Umsatz- und Gewinnentwicklung gehört Dietze zufolge auch der Mut, notwendige Preisanpassungen durchzuführen. Viele Unternehmen zeigten sich dabei zurückhaltend, weil sie befürchten, diese nicht durchsetzen zu können und den Kunden zu verlieren. „Statt aber wegen beispielsweise gestiegener Rohstoffpreise sinkende Margen hinzunehmen und unrentabel zu verkaufen, verspricht auch hier ein strukturiertes Vorgehen Erfolg“, erläutert der Vertriebsexperte. Wenn dem Kunden mit der richtigen Argumentation eine klare Begründung gegeben werde, sich der Verkäufer im Vorfeld auf mögliche Einwände einstelle und seine Verhandlung professionell vorbereite, dann sei die Durchsetzung höherer Preise durchaus erfolgversprechend. Doch auch diese Vorgehensweise müsse entsprechend trainiert werden.

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