Management Erfolgsfaktor Vertriebsoptimierung

Viele Unternehmen nutzen hohe Potenziale noch zu wenig und könnten aus eigener Kraft mehr Wachstum generieren. Voraussetzung dabei: In gut laufenden Phasen den Vertrieb weiter forcieren, um für mögliche schlechtere Situationen gewappnet zu sein.

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„Gleich wie sich die Konjunktur entwickelt, Unternehmen haben es selbst in der Hand, weiter zu wachsen“, ist sich Ulrich Dietze, Geschäftsführer der Deutschen Vertriebsberatung mit Sitz in Mettmann, sicher. Denn alleine durch die systematische und konsequente Optimierung des Vertriebs hätten sie die Möglichkeit, ihren Umsatz unabhängig von gesamtwirtschaftlichen und branchenbedingten Einflüssen zu steigern. Ideal sei es, schon in gut laufenden Phasen den Vertrieb weiter zu forcieren, um für mögliche schlechtere Situationen gewappnet zu sein. Dafür bedürfe es in aller Regel einer professionellen Begleitung. Die Deutsche Vertriebsberatung hat in mehr als 2.000 Projekten Vertriebsprozesse in Unternehmen analysiert und dabei häufig eine fehlende Systematik sowie immer wieder zu beobachtende Schwächen identifiziert. Sehr viele Firmen lassen demnach hohe Potenziale in ihrem Vertrieb ungenutzt.

Alle Register ziehen

„Die ausgelassenen Chancen sind beträchtlich“, betont Dietze. „Viele Unternehmen könnten deutlich mehr Umsatz erzielen, wenn Sie in ihrem Vertrieb alle zur Verfügung stehenden Register ziehen und einen klaren und für alle Beteiligten verbindlichen Prozess für ihren Verkauf definieren. Dietze zufolge verhalten sich die meisten Firmen schon in der Ansprache von Neukunden erheblich zu passiv. Solange das Geschäft noch gut läuft, konzentrierten sich viele Vertriebsmitarbeiter zu sehr auf die Bearbeitung vorhandener Anfragen. Bei aller Zeitknappheit sei das aber nicht folgenlos. „Denn wenn der Umsatzeinbruch erst einmal da ist, ist es meistens zu spät, die entstandenen Lücken schnell mit Neugeschäft zu kompensieren“, erläutert Dietze, der im deutschsprachigen Raum als einer der renommiertesten Experten für Vertriebsoptimierung gilt. Insofern sei es oberste Regel, schon in stabilen Auftragszeiten regelmäßig und strukturiert neue Kontakte anzubahnen.

Gezielter Argumentationsaufbau

Auch Kunden, die sich von einem Unternehmen abgewandt haben, würden in der Regel zu schnell aufgegeben. Dabei gebe es systematische Möglichkeiten, diese wieder zurückzugewinnen. Mit einem gezielten Argumentationsaufbau und professionellem Umgang mit negativen Emotionen und Reklamationen könnten Kunden in vielen Fällen gehalten werden. Lohnenswert ist das Dietze zufolge allemal, „denn einen neuen Kunden zu erobern bedeutet bis zu achtmal mehr Aufwand, als einen bestehenden zu halten.“

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