Management

Erfolgsfaktor Vertriebsoptimierung

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Messen werden häufig nicht genügend ausgeschöpft

Ein weiteres großes Manko sieht der Vertriebsexperte in dem regelmäßig zu gering ausgeschöpften Potenzial bei Messeteilnahmen. Obwohl Unternehmen für dieses wichtige Marketing-Instrument meist einen großen Teil ihres Budgets ausgeben und die Kosten eines Gesprächs auf dem Messestand über alle Branchen hinweg nach seinen Schätzungen durchschnittlich rund 400 Euro betragen, nutzten viele Firmen die per se vorhandenen guten Vermarktungs-Chancen zu wenig. Schon in der Vorbereitungsphase könne die Organisation oftmals optimiert werden, genauso wie die Einladung der relevanten Kontakte. Mitunter fehle aber sogar eine klare Definition des Messeziels.

Vorbereitung ist wichtig

Auf der Messe selbst beobachtet Dietze, dass das Messepersonal sehr häufig nicht zielführend agiert. Interessierte Besucher werden nicht aktiv angesprochen, Mitarbeiter unterhalten sich stattdessen eher untereinander und die geführten Kontakte werden nicht schnell genug nachgefasst. Mit einer dezidierten Vorbereitung und Schulung des Teams könnten Unternehmen ihre Messeinvestitionen hingegen deutlich effizienter und schneller amortisieren.

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