Management

Erfolgsfaktor Vertriebsoptimierung

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Optimierung des gesamten Vertriebsprozesses ist entscheidend

Bei der Aufzählung dieser ausgelassenen Umsatzpotenziale geht es Dietze nicht um eine Generalschelte an Unternehmen. Vieles sei durch den täglichen Ablauf und eingespielte Verhaltensweisen erklärbar. Wenn es Unternehmen aber gelänge, daran etwas zu verändern, hätten sie große Chancen, ihre Verkaufszahlen signifikant zu verbessern und sich vom Wettbewerb abzuheben. „Neben der Optimierung auf vielen Teilgebieten ist für den Erfolg grundsätzlich vor allem ein systematischer, nachvollziehbarer und strukturierter Vertriebsprozess entscheidend“, unterstreicht Dietze. In sehr vielen Fällen sei dieser aber nicht klar definiert oder überhaupt vorhanden. Das fange beim Umgang mit Kundenanfragen an, ziehe sich weiter über die vielfach am konkreten Kundenbedarf vorbei erstellten Angebote und ende bei deren zu wenig konsequenter Nachverfolgung.

Umsatz mit optimiertem Vertrieb deutlich steigern

Bestätigt sieht sich Dietze auch durch die Wissenschaft: Denn Matthias Klimmer, Professor für Marketing und Organisation an der Hochschule Mannheim, hat in einer Studie ermittelt, dass Firmen ihren Umsatz mit einem optimierten Vertrieb deutlich steigern können. Sein Fazit: „Unternehmen, die erkennen, dass es hier viele nicht genutzte Potenziale gibt, können in kurzer Zeit die Konkurrenz deklassieren.“ Um einen klaren Weg dorthin aufzuzeigen, entwickelte Dietze schon vor einigen Jahren die Methode „Total Quality Selling“, kurz TQS. Er stellte dabei sehr schnell fest, dass es zwar viele Ansätze zur Optimierung des Vertriebes gibt, aber bislang keinen, der den gesamten Vertriebsprozess vom ersten Akquisitionskontakt bis zum Verkaufsabschluss betrachtet.

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