Die fünf Stufen Ursprung: Produkthersteller. Ziel: Lösungsanbieter

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Unternehmen müssen sich zunehmend zu ganzheitlichen Problemlösern entwickeln. Lapp hat auf diese Frage seine eigene Antwort gefunden. Der Verbindungsspezialist bietet seinen Kunden schon länger zusätzlich zu Komponenten verschiedene Services. Neu dazu kommt jetzt ein Health Check Service zur Überwachung der Netzwerktechnik im Internet of Things.

Die Aussage des CEOs des liechtensteinischen Werkzeugherstellers Hilti Christoph Loos von 2017 wird oft und gern zitiert: „Der Kunde möchte Löcher anstelle von Bohrhämmern kaufen.“ Sie bringt eine sich immer stärker abzeichnende Entwicklung gut auf den Punkt: Technologie – egal wie raffiniert sie auch ist – hat für Kunden allein noch keinen Wert; wertvoll wird sie erst, wenn sie einen konkreten Nutzen verspricht, indem sie ein Problem löst oder einen Zustand optimiert.

Erschwerend hinzu kommt noch eine weitere Entwicklung: Die Digitalisierung versetzt Kunden in die Lage, Maschinen zu nutzen, ohne diese zu besitzen. X-as-a-Service-Geschäftsmodelle finden daher in einer Vielfalt an Branchen von der Beleuchtung über Mobilität bis zur Zerspanung Verbreitung. Das Gute daran: Sowohl Kunden als auch Anbieter profitieren davon, dies erfolgreich umzusetzen.

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Das bedeutet auch: Innovative, hochwertige oder günstige Produkte sind schön und gut, aber meist nicht mehr gut genug. Unternehmen müssen sich noch stärker Gedanken machen, wie ihre Produkte Probleme lösen oder einen Wunsch erfüllen können – oder wie diese als Service funktionieren. Der dabei zu gehende Weg vom Produkthersteller zum Lösungsanbieter verläuft in mehreren Stufen.

Vom Produkt zur Lösung in fünf Schritten

Das Forschungsinstitut FIR an der RWTH Aachen mit dem Schwerpunkt Service & Instandhaltung beschreibt den Weg vom Produkt- zum Lösungsanbieter in fünf Stufen:

Auf der ersten Stufe beginnt das Unternehmen als reiner Produkthersteller. Das Produkt und seine Eigenschaften stehen klar im Fokus des Geschäftsmodells und des Marketings. Falls das Unternehmen in dieser Phase bereits Dienstleistungen anbietet, erfolgt dies unsystematisch und nicht als Teil geplanter Geschäftseinnahmen.

Beim Stuttgarter Verbindungsspezialisten Lapp ist unter dieser Ebene zunächst die Produktion und der Verkauf von Verbindungskomponenten wie Kabeln, Steckern und Switches zu verstehen. Dort liegt auch der unternehmerische Ursprung des Stuttgarter Weltmarktführers für integrierte Lösungen im Bereich der Kabel- und Verbindungstechnologie.

Auf der zweiten Stufe bietet das Unternehmen dann zusätzlich zum Produkt einzelne Dienstleistungen an, die für die Nutzung sinnvoll sind. Ein Beispiel von Lapp ist hier die zusätzliche Abwicklung von Logistikservices und Projektmanagement im Projektgeschäft.

Eine Stufe weiter, Stufe drei, beinhaltet Dienstleistungen als Geschäftsmodell, die zusammen mit dem Produkt integraler Bestandteil des Angebots sind, zum Beispiel ein Service, mit dem das Unternehmen für seine Kunden maßgeschneidert Lösungen und die Implementierung dieser anbietet.

Lapp kann bereits bei Planungsprozessen von beispielsweise Maschinen involviert werden, woraufhin eine individuelle Anpassung und Implementierung entsprechender Verbindungskomponenten möglich wird. Spezielle Kabelkonfiguratoren ermöglichen dem Kunden mehr Flexibilität bei der Planung und Bestellung. Im Ölflex Connect System bietet der Stuttgarter Verbindungsspezialist maßgeschneiderte Lösungen von der Auslegung, Zeichnung bis zur Konfektion und vormontierten Schleppkette.

Auf Stufe vier ist das Unternehmen bei einer Gesamtlösung angekommen. Das Produkt ist dabei nicht mehr Kernbestandteil des Geschäftsmodells. Es geht hier nun um umfassende Dienstleistungen für die Entwicklung, Herstellung, den Betrieb und die Optimierung. Hierfür bietet Lapp nun den Health Check Service für Maschinen- und Anlagenbereiche an.

Auf der fünften Stufe, und damit auf dem Gipfel angekommen, ist ein Unternehmen, das eine Gesamtlösung als Dienstleistung in einem Betreibermodell anbietet – als sogenanntes As-a-Service-Modell.

Lösungsorientierte Geschäftsmodelle haben große Vorteile

Für Hersteller wie auch für ihre Kunden bedeutet so ein Wandel über die fünf Stufen viele Vorteile. Die Anschaffung neuer Maschinen ist in der Regel eine bedeutende Investition. Gerade in Branchen wie der Holz- oder Metallbearbeitung, die in Deutschland vor allem aus kleinen und mittelständischen Betrieben bestehen, ist das mitunter schwer zu schultern. Und wenn die Maschinen angeschafft sind, besteht der Druck, diese 24/7 auszulasten, um die Kosten zu rechtfertigen – doch das ist nicht immer möglich.

Ein Metallbearbeitungsunternehmen, das seine Maschinen nicht mehr selbst kauft und betreibt, sondern Zerspanung als Service einkauft, kann diesen wirtschaftlichen Druck deutlich reduzieren – die nutzungsbasierte Abrechnung nimmt die Sorge vor auftragsbedingtem Maschinenstillstand und kann sogar die Produktion von Kleinserien und Einzelstücken wirtschaftlich machen. Die Anbieter der Gesamtlösung im Betreibermodell, in diesem Fall der Zerspanung, profitieren derweil davon, dass ihre Maschinen maximal ausgenutzt werden, weil viele verschiedene Kunden auf sie zugreifen.

Ein Service für die „Gesundheit“ der Netzwerktechnik

Damit solche Geschäftsmodelle funktionieren, müssen Anbieter und Kunden in großem Umfang Daten austauschen – wenn der Kunde eine Leistung beauftragt oder bezahlt und wenn der Anbieter die Nutzung verfolgt, abrechnet oder Prozesse überwacht und optimiert. Hohe Anlagenverfügbarkeit und die Vernetzung der Maschine mit übergeordneten Geschäftsprozessen und deren Produktionsdaten sind hier Voraussetzung für die Transformation im Sinne des Industrial Internet of Things (IIoT) – da setzt Lapp mit dem Servicemodell des Health Check Services für die Netzwerktechnik an.

Der Hintergrund: Laut dem Indusol Vortex Report fielen in 50 % aller Fälle Maschinen im Jahre 2021 wegen Verbindungsproblemen an Steckern, Kabeln und Switchen aus, zum Beispiel durch mechanische Belastung, Alterung, minderwertige Produkte, falsche Erdung und weitere Faktoren. Und wenn Industriemaschinen und ihre Datenverbindungen ausfallen, wird das schnell kostspielig – sowie außerordentlich schädlich für nutzungsbasierte Geschäftsmodelle.

Lapp will dies vermeiden: Der Health-Check-Service analysiert Ethernet- und Profinet-Systeme, spürt aktuelle und drohende Fehler oder Schwachstellen auf und bietet Verbesserungsvorschläge. Lapp unterstützt hier nicht nur bei vorhandenen Bestandsmaschinen, sondern kann schon bei der Maschinenplanung und -Inbetriebnahme hinzugezogen werden, um wahrscheinliche Stör- und Ausfallfaktoren bereits im Vorfeld zu erkennen.

Es liegt nahe, dass Lapp diesen Service anbietet; denn das Wissen ist vorhanden, ebenso die Messinstrumente und die Erfahrung. Anwender erhalten eine verlässliche Zustandsanalyse ihrer Netzwerktechnik, die eine höhere Verfügbarkeit der Maschinen und Produktionseffizienz ermöglicht; und Lapp stellt sicher, dass die passenden und zuverlässigen Komponenten eingesetzt werden – und erkennt bei individuellen Anforderungen der Kunden gegebenenfalls Bedarf an Weiterentwicklungen im eigenen Produktportfolio.

Kunden wollen effiziente Prozesse geboten bekommen, nicht nur Komponenten. Das gilt heute in fast jeder Branche, trifft aber besonders in der Netzwerktechnik zu. Den Gipfel der Transformation hat Lapp zwar noch nicht gestürmt; aber mit Angeboten wie dem Health Check Service ist das Unternehmen auf dem besten Weg dorthin.

Verbindungslösungen

Wie Kabelkonfektionen im Maschinenbau Zeit sparen und Fehler vermeiden

* Patrick Olivan als Senior Manager Business Development Services bei der Lapp Holding AG

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