Mitsubishi Electric Key Account Management

Der Kostendruck und die Forderung nach mehr Kundennähe zwingen international agierende Industrieunternehmen zunehmend, ihre Produktion auf mehrere Standorte in strategisch wichtigen Ländern zu verteilen. Einige setzen dabei schon heute auf einheitliche Maschinen- und Fertigungs-Standards in ihren Werken. Ziel ist, Synergien zu heben, Kosten zu senken und die Qualität zu sichern. Gleichzeitig erleichtern unternehmensweite Standards für Schlüsseltechnologien eine flexible Produktion bis hin zum standortübergreifenden Austausch kompletter Fertigungslinien.

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Mitsubishi Electric Europe B.V. Factory Automation

Ein Vorreiter ist auch hier die Automobilindustrie, die bereits seit Jahren kundenspezifische Fahrzeuge auf der ganzen Welt fertigt. Aber auch andere Konzerne – etwa aus der Telekommunikation – unterhalten heute globale Produktionsnetze. In ihrem Sog folgten und folgen Zulieferbetriebe sowie Maschinen- und Anlagenbauer, die sich im unmittelbaren Umfeld der Fertigung ansiedeln.

Gesamtlösungen statt Einzelkomponenten

Eine Entwicklung, die auch an die Automatisierungstechnik und deren Hersteller neue Anforderungen stellt. Stand noch vor wenigen Jahren selbst bei Großprojekten die Beschaffung von Einzelkomponenten im Vordergrund, sind inzwischen immer häufiger kundenspezifische Gesamtlösungen gefragt – mit Serviceleistungen, die über die klassische Großkunden-Betreuung hinausgehen. Dementsprechend hat Mitsubishi Electric in den letzten Jahren seine Vertriebsaktivitäten in Europa kontinuierlich ausgebaut. Großkunden mit komplexen Anforderungen, mehreren Standorten oder einem hohen Automatisierungsgrad bietet das Unternehmen heute ein zentrales Key Account Management. Gesteuert werden die europaweiten Vertriebs- und Marketingaktivitäten von der Europazentrale in Ratingen.

Automatisierung als Schlüsselfaktor

„Überregional aktive Konzerne suchen verstärkt Partner, die lokalen Service an allen Produktionsstandorten gewährleisten können“, weiß Michael Suer, Key Account Manager Industrieautomation des Kunden-Technologie-Centers (KTC) Nord in Dortmund. „Neben einer termingerechten Lieferung benötigen sie vor Ort kompetente Beratung, technische Unterstützung, qualifizierte Schulungen und eine schnelle Ersatzteilversorgung.“ Die Automatisierungstechnik wird dabei mehr und mehr zum Schlüsselfaktor für wettbewerbsfähige Produkte und Fertigungsprozesse – und der Lieferant zum vielseitigen Problemlöser, der mit kundengerechten Automatisierungslösungen und maßgeschneiderten Servicepaketen zu mehr Effizienz und Produktivität beiträgt.

Das Beispiel eines international aufgestellten Automobilzulieferers macht dies transparent. Mit weltweit rund 24.000 Mitarbeitern und 70 Fertigungsstätten, Tochtergesellschaften sowie Joint-Ventures auf vier Kontinenten ist die Hella KGaA Hueck & Co. mit Sitz in Lippstadt globaler Partner der Autoindustrie im Bereich Lichttechnik und Elektronik. Ihre Erfolgsstrategie basiert auf hoher Innovationskraft, starker Internationalisierung mit Produktionen in 18 Ländern – darunter neun Länder in Europa – und einem konzernweiten Prozess zur kontinuierlichen Qualitätsverbesserung und Kostensenkung. Gesteuert wird das weltweite Netzwerk durch Kompetenzzentren in Deutschland, die sowohl für Entwicklung als auch Produktion zuständig sind.

Ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse des Kunden

Hier setzt die Großkunden-Betreuung von Mitsubishi Electric an. „Als zentraler Ansprechpartner kümmert sich der Key Account Manager um alle Belange eines Kunden“, erklärt Michael Suer. Dabei ist er technischer Berater, Marktforscher und Informationsmanager in einer Person, hält engen Kontakt zu den für Technik und Einkauf verantwortlichen Fachleuten in der Firmenzentrale und kennt die Geschäftsprozesse und Bedürfnisse an jedem Standort. Und mit diesem Wissen bündelt und vernetzt der Key Account Manager das Branchen- und Produkt-Know-how von Mitsubishi Electric. Darauf abgestimmt entwickelt er eine spezifisch zugeschnittene Vertriebs- und Servicestrategie, um den Automobilzulieferer mit kunden- und marktgerechten Produkten und Lösungen auf allen Ebenen bestmöglich zu unterstützen. Dies bezieht immer auch die Maschinen- und Anlagenbauer bis in die unterste Zulieferebene des Großkunden mit ein, und zwar unabhängig davon, ob sie einzelne Komponenten, Baugruppen oder komplette Systeme für die Ausrüstung der Werke liefern.

„Es geht also nicht allein um den Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen, sondern um die Optimierung der Kundenprozesse – und damit auch um wirtschaftlich und qualitativ bessere Ergebnisse“, betont Suer. Ziel sei es, eine langfristige und partnerschaftliche Geschäftsbeziehung aufzubauen und zu erhalten, aus der beide Partner Vorteile ziehen können. Von Deutschland aus steuert und koordiniert der Vertriebsingenieur sämtliche Aktivitäten für seine Großkunden; die Betreuung vor Ort erfolgt durch die lokalen Niederlassungen und Vertriebsgesellschaften.

Flexible Fertigungen brauchen globale Standards

Die für den Weltmarkt entwickelten Produkte wiederum erfüllen alle wichtigen internationalen Normen und Industriestandards und lassen sich damit an jedem beliebigen Standort einsetzen. Ein wichtiges Kriterium auch für den Hella-Konzern, der auf dem Weg zu einer flexiblen, standortübergreifenden Produktion in Null-Fehler-Qualität gerade auch auf eine unternehmensweite Standardisierung der Automatisierungstechnik setzt. Schließlich stellen die Automobilbauer heute überall die gleichen hohen Anforderungen an die Produkte der Zulieferindustrie – egal wo die Fahrzeuge vom Band rollen. Zugleich sinken mit einheitlichen Technologien die Kosten für Engineering, Service, Schulung und Wartung.

Service bedeutet Zusatznutzen

Parallel dazu verlangt der Trend, lokal einzukaufen, ein engmaschiges internationales Vertriebs- und Servicenetz, damit Abnehmer an allen Standorten stets die gleiche hohe Liefer- und Servicequalität erhalten. Ein Service, der zusätzlichen Nutzen bringen soll, denn schließlich „wollen wir für unsere Kunden mehr sein als nur ein Lieferant fortschrittlicher Automatisierungssysteme“, bekräftigt Michael Suer. Hier reicht die Palette von eigens auf den Großkunden zugeschnittenen Mitarbeiterschulungen über technische Beratung und Unterstützung vor Ort rund um die Uhr bis zu speziell entwickelten Komplettlösungen für einzelne Branchen oder Marktsegmente. Gerade dafür hat Mitsubishi Electric einen Solution Club mit Partnern und eigenen Experten gegründet, die sich ausschließlich auf das Endkunden- und Lösungsgeschäft konzentrieren.

Und manchmal wird der Key Account Manager auch zum Krisenmanager, der für seine Kunden Probleme aus dem Weg räumt. „In solchen Situationen ist es wichtig, möglichst schnell eine Lösung zu finden“, berichtet Michael Suer, „und dazu natürlich die Mitarbeiter zu kennen, die für die jeweilige Problemlösung über das beste Wissen verfügen“. Nicht zuletzt auch deshalb erwartet Suer mehr Zuwachs in seinem Geschäft.

Standpunkt: Rolf-Peter Bohr, Director Technology Lighting Division, Hella

„Mitsubishi Electric ist seit 1983 A-Lieferant für Automatisierungs-Lösungen bei Hella. Alle Werke in Deutschland werden strategisch und ganzheitlich als Key Account vom gleichen Mitsubishi-Team betreut. Dieses Team bearbeitet zugleich weitere Werke in Europa – zum Beispiel in der Tschechischen Republik, der Slowakei oder in Rumänien – und trägt zum Erfolg der lokalen Hella-Gesellschaften bei. Die Vorteile für unser Unternehmen: einheitliche Automatisierungs-Lösungen mit weltweit den gleichen Komponenten sowie ein zentraler Ansprechpartner für Hella-Mitarbeiter aus jeder Region. Dies ist die Basis für die überregionalen Standardisierungs-Bemühungen von Hella.“

Mitsubishi Electric: Komplette Produktpalette fürs Lösungsgeschäft

Basis für technisch ausgereifte und wirtschaftliche Gesamtlösungen ist die breit gefächerte und aufeinander abgestimmte Produktpalette von Mitsubishi Electric. Sie umfasst alle Elemente der Fabrik- und Anlagenautomation wie kompakte und modulare Speicherprogrammierbare Steuerungen, Bediengeräte und Visualisierungssysteme, Antriebstechnik, Frequenzumrichter, Industrieroboter, CNC-Steuerungen und komplette Erodiermaschinen. Kombiniert zu integrierten Systemlösungen, bei denen die verschiedenen Technologien nahtlos ineinander greifen, erlauben die Komponenten eine effiziente Automatisierung des gesamten Produktionsprozesses. Kostengünstige Bausteine, um Daten aus der Fertigung in Echtzeit an ein übergeordnetes Manufacturing Execution System zu übergeben, stellen den reibungslosen Informationsfluss zwischen der Fertigungs- und Management-Ebene eines Unternehmens sicher und schaffen damit die Grundlage für eine transparente Produktion.

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